¿Qué tienen en común la venta y la samba?

Como directora que soy de Overlap Brasil, me encanta ver  y participar de los carnavales de este país. Uno de los espectáculos más bonitos del mundo y con mucha historia y tradición, aunque a veces, mal interpretado y explotado.

Viendo el desfile de las escuelas de samba en la avenida Marqués de Sapucaí (sambódromo de Rio de Janeiro), me llamó la atención la importancia que para toda Escuela de Samba tiene su batería. Para quien no lo sepa, las escuelas compiten entre sí, y son evaluadas en 10 categorías (enredo, armonía, batería, alegorías, maestros-sala e porta-banderas, etc…), ganando sólo las mejores en todas y cada una de ellas.

Pues bien, la batería compuesta por percusionistas, es un elemento fundamental en las escuelas porque además de ser quienes dan vida y alegría a la escuela acompañando al  canto, son las que marcan el ritmo del desfile, acelerando o ralentizando la marcha de los participantes, según vaya la escuela atrasada o adelantada a su paso por el sambódromo.

La batería tiene muchos integrantes que tocan distintos instrumentos y acompañan a los vocalistas (“puxadores do samba”), todos ellos dirigidos por un “mestre de bateria” (o director) que garantiza la sincronía del batuque y de la letra, llegando a dinamizar y “empujar” hasta 4.500 “passistas” y 6 alegorias.

Pero ¿qué tiene que ver esto con nuestro título? Igual que en el Sambódromo las escuelas tienen sus objetivos para ganar y quien marca el ritmo es la batería, en las empresas, los equipos comerciales no pueden andar sueltos, sin una conexión con un objetivo mayor (que es la estrategia) y sin un director y gestores que marquen el ritmo en el día a día de la venta.

No adelanta tener un equipo comercial excelente, si no tenemos líderes comerciales que se comunican constantemente, que están próximos y acompañan a sus equipos en campo, que salen con ellos a escuchar a los clientes, conocen sus argumentos y objeciones y sienten la temperatura del mercado.

Para que los equipos comerciales tengan éxito,  deben ser dinamizados por sus gestores que además de acompañar, formar e instruir, deben aconsejarles, corregir sus desvíos y orientar diariamente si están atrasados o adelantados en los objetivos y la mejor manera de conseguirlos.

Como  consultor de Overlap, uno de los trabajos que más he realizado en mi carrera es analizar el desempeño de equipos de ventas. He formado y salido a campo con los vendedores, he escuchado a los gestores y he conversado con Directores Comerciales sobre los desafíos de conseguir metas cada vez más importantes,  manteniendo a los equipos motivados e dinamizados.

Esta convivencia me ha ofrecido la oportunidad de conocer muy bien a los vendedores y a sus líderes y, puedo decir, que en gran parte de los proyectos realizados, detectamos una “cierta relajación” de los líderes en su papel de dinamizadores de sus equipos.

Las causas de esto son variadas: exceso de rutinas administrativas, líderes que eran buenos vendedores pero no saben dirigir equipos, falta de campo con los vendedores inseguridad por falta de formación de las compañías (que consideran que los líderes nacen sabiendo ser líderes), etc…

No hay escuela de samba sin batería, y no se gana el campeonato sin mantener el ritmo en los 700 metros que mide el sambódromo.

La motivación constante y continua de los equipos de ventas son fundamentales .para conseguir resultados. Un equipo motivado, integrado y con un objetivo claro, es como el conjunto de carrozas del desfile que avanzan y no paran hasta llegar a su meta. Y quien mantiene esa marcha viva es el líder, que tiene un papel fundamental en el impulso y manutención del lado emocional de sus equipos.

Por tanto, hagamos nuestro papel, apropiémonos de la música, marquemos el ritmo a nuestros equipos (comunicando, motivando y acompañando), y al final, celebraremos todos juntos la fiesta por obtener los resultados esperados.

Este año así lo ha hecho la Escuela da Portela , abajo están los resultados:

¡Enhorabuena a todos y en especial, a su batería!

Cristina González
Directora de Overlap Brasil