Hacia un nuevo modelo de venta en el sector de los media

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Durante los últimos años el sector Media ha vivido grandes cambios, derivados principalmente de factores que han hecho evolucionar el mercado en general: la evolución y cultura tecnológica, que ha supuesto un cambio de hábitos en el consumidor final, y la crisis económica, que ha provocado la reducción del mercado de la inversión publicitaria un 40% desde el comienzo de la crisis.

Así las cosas, los grandes Grupos de Comunicación se deben enfrentar a retos de cambio que consigan adecuar sus organizaciones a la nueva situación económica, a las necesidades del anunciante y redefinir el modelo de relación con su cliente – agencia. Para ello, las estructuras comerciales se deberán orientar a la venta de soluciones globales, comprendiendo las estrategias de comunicación de los grandes anunciantes y siendo capaces de asesorar más allá de la intermediación.

En este sentido, debemos hacernos las siguientes preguntas: ¿Es coherente un modelo de venta basado en el soporte y no en el anunciante?, ¿las redes de ventas están capacitadas para realizar una venta de valor al anunciante?, ¿el modelo de relación con las grandes agencias de medios que canalizan un 85% de la inversión publicitaria, está basada en una relación de partners?, ¿quién aporta el valor al anunciante, la agencia o los Grupos de Comunicación?

El modelo de venta de éxito que desarrollaron los medios de comunicación basado en la eficacia comercial ha llegado a su fin, pero ¿estamos preparados para dirigirnos al cliente y al anunciante con una visión global de su negocio?

El nuevo reto es implantar modelos de venta eficientes; el mercado, los anunciantes y los clientes nos lo exigen y será posiblemente la única estrategia posible para invertir la actual tendencia de los resultados comerciales. De estos modelos de venta hablaremos en un próximo post…

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