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El sector de la automoción podría aumentar hasta un 20% sus ventas con una gestión entrenada y adaptada a los clientes

La compra de un automóvil es una decisión importante en la vida de una persona, en la que intervienen factores de distinta índole. A día de hoy, el precio sigue siendo el pilar básico en el que se centra un cliente a la hora de adquirir un coche, por encima de la marca. Así lo asegura Felipe del Baño, director comercial de Volvo Cars.

Esta afirmación es una de las muchas recogidas en la mesa redonda que ha organizado la revista La tribuna de automoción en colaboración con Overlap. Los ponentes, de diferentes marcas han debatido sobre la visión comercial en un mercado en plena recuperación. Alonso Nogueiro, director general de Faconauto, José Ignacio Olazábal, director de desarrollo de red de Hyundai, Pablo Rodríguez, gerente de automoción en Overlap y Felipe del Baño, director comercial de VolvoCars han debatido sobre cuatro factores determinantes en el mercado automovilístico actual.

La compra de un automóvil es una decisión importante en la vida de una persona, en la que intervienen factores de distinta índole. A día de hoy, el precio sigue siendo el pilar básico en el que se centra un cliente a la hora de adquirir un coche, por encima de la marca. Así lo asegura Felipe del Baño, director comercial de Volvo Cars.

Esta afirmación es una de las muchas recogidas en la mesa redonda que ha organizado la revista La tribuna de automoción en colaboración con Overlap. Los ponentes, de diferentes marcas han debatido sobre la visión comercial en un mercado en plena recuperación. Alonso Nogueiro, director general de FaconautoJosé Ignacio Olazábal, director de desarrollo de red de HyundaiPablo Rodríguez, gerente de automoción en Overlap y Felipe del Baño, director comercial de VolvoCars han debatido sobre cuatro factores determinantes en el mercado automovilístico actual:

1. La actuación del comercial es fundamental a la hora de vender un coche.

Algunos clientes están dispuestos a cambiar de marca si el trato del comercial es mejor en una u otra. A pesar de que el precio sigue teniendo un peso muy relevante a la hora de tomar la decisión, el vendedor que conozca la necesidad del cliente, en muchas ocasiones lleva la venta a buen puerto. El trato personalizado adquiere especial importancia igual que la homogeneidad de los comerciales de una misma marca, a la hora de vender. Según Olazábal hay que escuchar al cliente y no crear un método de venta standard, sino personalizarlo hasta satisfacer sus necesidades. Para esto los ponentes coinciden en que es fundamental la formación de los comerciales, tanto online como offline.

2. La prueba: el 52% de las marcas dejan probar el vehículo a un comprador.

El debate en este caso se ha centrado en la utilidad de la prueba y en el momento en el que hay que realizarla. No todos los clientes tienen las mismas necesidades y en algunas ocasiones los comerciales creen que pierden el tiempo con una prueba. Alonso Nogueiro lo tiene claro: “La prueba es fundamental; supone cambiar un coche viejo por uno nuevo y eso sin duda, enamora”. Y hablando de coches nuevos y antiguos se ha planteado la tercera parte del debate:

3. El plan PIVE. 
En este caso, la opinión ha sido unánime y se ha llegado a un quorum enseguida. Según Del Baño, de VolvoCars, el plan PIVE no debería dejar de existir hasta que no se baje la media de edad del parque. Nogueiro ha opinado lo mismo: “No pondría fecha de caducidad al Plan PIVE por el efecto llamada a la compra y por el rejuvenecimiento del parque”.

4.La utilización de las nuevas tecnologías, como las redes sociales.

El 20% de los clientes compran un coche a través de internet y cuando llegan al concesionario conocen casi a la perfección lo que están pidiendo. Hoy en día la tecnología es fundamental en el proceso de compra, que hace que el modelo de distribución también se altere y avance. Los ponentes en este caso hablan de un nuevo periodo de adaptación.

En el mercado del automóvil actual sobresale una tendencia innovadora. El car sharing, o las aplicaciones que hacen que cualquier persona pueda compartir un coche, tanto para realizar un viaje como para un alquiler de horas. Las marcas ven este nuevo modelo como una oportunidad dentro del sector. Gracias a su potencial crecimiento, tendrán más capacidad de captar a la gente joven.

La generación millenial cada vez prioriza menos la compra de un coche y más la utilización de este tipo de tecnologías. Los tiempos han cambiado para las personas de esta franja de edad, ya que la toma de decisión de compra en determinados aspectos se ha retrasado mucho debido a la crisis. Crisis que por otra parte está remitiendo. El año 2015 ha sido el mejor desde el ejercicio de 2008, con un volumen de matriculaciones superior al millón de unidades.

Puedes ver un completo resumen del evento tuit a tuit a través del siguiente link: https://storify.com/Overlapnet/segunda-mesa-redonda-overlap-y-la-tribuna

Más información en: overlap@overlap.net o llamando al 91 721 02 21

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