Nuevo Modelo de Negocio en Sector Salud

Las empresas se han visto afectadas por la nueva regulación nacional y por el control y la eficiencia del gasto fármaco sanitario. Esto ha generado caídas generalizadas en la cifra de ventas y disminuyendo los márgenes de contribución de los productos reduciéndose las estructuras de muchas empresas.

Los tres aspectos más importantes que afectan a la Industria hoy son:

• La pérdida de margen debido a medidas de contención del gasto, al portfolio de productos maduros, el impacto de la crisis y la creciente presión sobre el capital circulante junto al comercio paralelo y las falsificaciones.
• El cambio del Modelo del Negocio Tradicional ya que se avanza a la orientación estratégica de las áreas core de las empresas, surgen nuevos retos internos en las organizaciones, se mantiene el crecimiento de la cuota de mercado de productos genéricos, aparecen «nuevos interlocutores» que ganan peso en la toma de decisiones, y la heterogeneidad y rol de las Comunidades Autónomas.
• Inestabilidad del Entorno del Sector derivada por sucesivos cambios regulatorios, dificultad de financiación, limitaciones en el sistema de protección de patentes, presión de los mercados financieros, el sector que está en proceso de concentración, la dificultad de planificación a medio y largo plazo, y la incertidumbre en el entorno político.

El sector se está adaptando al cambio de paradigma y para hacer frente a esta situación está optando por la aceleración en la introducción de nuevos fármacos, productos y/o servicios en el mercado y a su vez en la apuesta por la diversificación geográfica.

A nivel de modelo de negocio l, la creciente y constante presión sobre los márgenes de la industria farmacéutica, sumado a la desaceleración del crecimiento por la madurez de la mayoría de de los productos, es lo que hace al sector analizar una seria evolución del modelo tradicional de acercamiento al mercado, basado en una red comercial de mayor tamaño, a adoptar nuevos modelos basados en una gestión más especializada y con redes comerciales más reducidas, definiendo nuevos perfiles de mayor riqueza, especialización y performance y a su vez con nuevos roles distintos a a los existentes hasta hace poco tiempo. Junto a esto también se está reduciendo la estructura de costes y transformando las áreas de negocio hacia un modelo de eficiencia global.

Es por ello por lo que la Industria evoluciona sus modelos de negocio hacia modelos que desarrollen procesos alineados con la Planificación estratégica y presupuestaria de las diferentes Administraciones así como con los nuevos intereses de los diferentes stakeholders de la cadena de valor sectorial

Por ello se realiza una trasformación los perfiles «Customer Facing» (Ventas, Marketing, Médico, Técnicos y apoyo a enfermería …) desarrollando un gestión global y evolucionando en su rol dentro de la gestión del Territorio, desde el Acceso al Mercado, entorno hospitalario, Oficina de Farmacia, Asociaciones y pacientes, para desarrollar historias de Valor Añadido a lo largo de la Cadena de Valor.

Desde Overlap en España nos ponemos a disposición de la Industria para profundizar en detalle en éstos y otros aspectos del presente artículo así como poder compartir nuestro enfoque de trabajo para algunas de las cuestiones y líneas estratégicas aquí detalladas.

Un artículo escrito por Lorena Rienzi, business manager Overlap Barcelona