La Formación de los Visitadores Médicos: Clave para la Estrategia Comercial (II)

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Segunda parte de «La Formación de los Visitadores Médicos: Clave en la Estrategia Comercial»

 

Las nuevas capacidades que el visitador médico tiene que poner en práctica, además de las que venía ejerciendo en la relación con el médico -que no desmerecen, pues no es tan fácil el trato con este cliente-, son el análisis de información y la proyección de la actividad de acuerdo a los objetivos específicos y a la estrategia local, porque incluso la estrategia, requiere cada día una mayor focalización.

Los laboratorios están haciendo grandes esfuerzos en la adaptación a los nuevos requerimientos tecnológicos, pero la realidad que revelan los estudios sobre la actividad del visitador es que más del 50%no se marca un objetivo antes de cada visita. Este dato, unido a que el reporte comercial no es considerado útil para la actividad diaria por más del 50% de los visitadores, provoca la reflexión sobre la falta de estrategia, pieza clave para el éxito comercial.

Es alentador que el tipo de ayuda que requieren las fuerzas comerciales sea fácilmente asumible, sobre todo porque se concentra en pocas temáticas: fijación de objetivos y estrategia comercial, análisis, planificación y gestión. Una vez la empresa es consciente de la necesidad de la formación, el primer paso en la elaboración del plan formativo es adecuar los contenidos a la figura comercial: visitador, KAM, gerente de área, gerente de ventas; y al segmento de mercado: farmacias, atención primaria u hospitales.

En las organizaciones más grandes puede ser necesario establecer un nivel básico y uno avanzado en función de la formación previa realizada en estas materias y de la experiencia del colectivo. No obstante, a la hora de poner en marcha este plan formativo, las características de este perfil son, sin duda, una ventaja, ya que las redes comerciales de los laboratorios están compuestas en su mayoría por profesionales cualificados con una base sólida sobre la que poder trabajar.

En cuanto a la organización de la formación, no es novedoso que se realice jerárquicamente, siendo asumidos los conceptos y técnicas por aquellos que ocupan puestos intermedios. Esto quiere decir que han de promover y supervisar que se “desaprendan” las antiguas maneras de vender, basadas en la relación personal únicamente. El gerente, en su papel como gestor de personas y formador de su equipo, encuentra la diferencia entre desarrollar habilidades de venta en sus colaboradores y formar en técnicas de gestión comercial, que por supuesto no son excluyentes.

Como ayuda a la adquisición de la nueva forma de trabajar, los departamentos de formación pueden contar, ahora más que antes, con Internet, por tres razones: la primera, y más obvia, es porque el tiempo no transcurre en balde y el uso de Internet y el conocimiento de su manejo está gemerañozada; el segundo motivo es porque los laboratorios farmacéuticos siempre han apostado por la incorporación de tecnologías a toda su actividad; y en tercer y último lugar porque es más fácil adquirir conocimientos y técnicas a través de este canal, que desarrollar habilidades a través de la formación on-line.

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