“De modelos basados en producto y eficacia comercial a modelos basados en valor y eficacia de la red de ventas”

 

La industria del sector «Health Care» está inmersa en un momento de cambio y de transformación debido a las nuevas reglas definidas por las Administraciones Públicas tanto a nivel nacional como a nivel local, definidas con objeto de reducir el gasto fármaco sanitario.

 

Entender  la importancia y poder de decisión de los diferentes “stakeholders” de la cadena de valor del sector se convierte en elemento clave  para evolucionar los modelos de negocio basados en la prescripción del producto a modelos de negocio basados en la generación de historias y proyectos de valor para la Administración.

 

El equipo de Sanidad de Overlap ha comenzado un proyecto considerado estratégico y liderado por el Comité de Dirección en uno de los principales Laboratorios Farmacéuticos a nivel nacional e internacional. El objetivo es evolucionar los perfiles clave del negocio (Acceso al Mercado, KAM´s Hospitalarios, Kam´s de farmacias y Delegados) hacia una venta de valor a todos los niveles (Administraciones, Gestión Hospitalaria, Especialistas y Farmacias), dotándoles de procesos, herramientas y capacidades para desarrollar una venta de valor de los productos y servicios del laboratorio. Del mismo modo, desarrollaremos un Plan para los mandos de venta donde su función clave será el desarrollo de su rol como “Team Leader” de un  equipo comercial eficiente.