Sales Academies: cómo personalizan el desarrollo comercial

Como anunciamos en el post anterior, compartimos con vosotros la segunda parte del post Sales Academies: cómo maximizar la fuerza de ventas. Después de todo lo planteado en la primera parte, es el momento de contestar ¿Cómo consigue una Sales Academy personalizar el desarrollo comercial?

Para ello la figura del mando comercial es clave. Él es quién mejor conoce las áreas de mejora de su equipo. Si existen incongruencias entre el diagnóstico del mando y la realidad de los resultados, puede complementarse  con un assessment del equipo comercial a partir del “mapa (skills map)” que genera el cruce entre el Modelo Comercial y las habilidades /conocimientos críticos.

Identificados los comportamientos de éxito a desarrollar, son creados grupos con necesidades similares de desarrollo siguiendo una secuencia lógica en base al proceso comercial, a habilidades más básicas que precisan ser desarrolladas primero y al histórico de desarrollo que ha existido hasta la fecha.

Las acciones de desarrollo contienen un amplio número de recursos metodológicos más allá de las sesiones presenciales. La tecnología, la practicidad y aplicabilidad y, sobre todo, la dificultad de dejar la actividad comercial, especialmente en este periodo, hace que cada Cía seleccione las metodologías de formación mas adecuadas al perfil de su fuerza de ventas y a los medios disponibles. No hace falta una solución tecnológica compleja. Parte de la formación presencial puede ser sustituida por el propio mando comercial realizando tareas de acompañamiento a su equipo en visitas cotidianas a los clientes.

La empresa va a realizar un esfuerzo inversor y el deseo de cualquier directivo es que ese esfuerzo tenga un retorno. Por tanto, cada acción debe medirse tanto en como se ha realizado por parte de los asistentes como por el impacto que genera en el negocio.

La medición del desempeño en las acciones de formación se puede realizar por la retención de contenidos (pre y post), por la realización de actividades que componen la acción de desarrollo (e learning, trabajo previo, aplicación práctica post, etc) y por la puesta en marcha (observable a través del mando).

La medición del impacto en el negocio se realizará a través de la evolución de los KPIs que cuantifican la puesta en práctica de cada etapa del proceso del modelo comercial.

En los miembros de la fuerza de venta que consigan KPIs de negocio implantando el modelo comercial, el mando  identificará los potenciales talentos y las mejores prácticas que permitirán mejorar la eficiencia y eficacia de sus comerciales.

En definitiva, las Sales Academies adquieren un carácter estratégico ligado a objetivos de negocio, pueden liderar la gestión del conocimiento comercial en las empresas y se convierten en lugares de investigación y desarrollo de los modelos de venta de las Cías.

Desde OVERLAP hemos identificado, además, una serie de factores de éxito en la implantación de las Sales Academies.

Estos factores hacen referencia a la implicación de la alta dirección y de los mandos desde el inicio del proyecto de creación de la Academy, por una parte; y, por otra, al establecimiento de un plan de comunicación que posicione a la Academy como elemento estratégico dentro de la compañía, llegando a los diferentes colectivos de la organización y haciendo especial énfasis en el colectivo objetivo de la Academy. También, el establecimiento de los planes de acción de cada participante y su seguimiento por parte de su mando directo es otro de los factores que ayudan a que la Academy consiga sus objetivos.

A modo de resumen, podríamos decir que el objetivo fundamental de las Sales Academies es conseguir una fuerza de ventas profesional y excelente, que establezca un canal de adaptación continua a las exigencias del mercado, consiguiendo así un posicionamiento clave por delante de los competidores.

Juan Ruiz Del Portal
Director General de Overlap España