Sales Academies: cómo maximizar la fuerza de ventas

En la sociedad actual, las compañías se encuentran con clientes cada vez más exigentes y conocedores de las características de los productos y servicios existentes en el mercado. Además, la situación coyuntural implica un mayor esfuerzo comercial para conseguir similares resultados de venta con menor contribución debido a reducción de márgenes, elevado nivel de exigencia del cliente, incremento de la competencia ante una “menor tarta con igual/mayor número de invitados entre los que repartir”.

Este hecho está llevando a las empresas a demandar una fuerza de ventas “excelente” que posea los conocimientos técnicos requeridos en el sector, así como habilidades comerciales orientadas a la personalización de las soluciones ofrecidas, con un mayor foco en el asesoramiento al cliente y la fidelización a la marca.

En este contexto, las Sales Academies se configuran como una de las opciones más indicadas como respuesta a los nuevos requerimientos del mercado.

Hasta hace no mucho tiempo, la exigencia a la fuerza de ventas estaba basada en una venta transaccional donde maximizar unidades y margen era la clave. Esta estrategia no se ha perdido, ni mucho menos, pero las Cías identifican como necesidad clave el alineamiento de la actividad comercial con la estrategia de Cía, con una manera diferente de realizar la gestión comercial, que es lo que la hace diferenciarse de su competencia.

Las Sales Academies superan el modelo tradicional de desarrollo de la fuerza de venta que hacía referencia a formación comercial  aislada y, en numerosos casos, no personalizada. Y también, van más allá de meros programas de desarrollo que agrupan distintas acciones de formación comercial a lo largo de un período temporal, aplicables de manera homogénea a todos los miembros del equipo comercial, con independencia de sus necesidades individuales, de que modelo comercial tenga definido la estrategia de la Cía, que etapa del proceso comercial debe reforzarse y, lo mas crítico, que indicadores se ven afectados por ese desempeño comercial mejorable.

Las Sales Academies componen un Plan de desarrollo integral e individualizado, y logran, además, vincular este Plan a las necesidades de negocio de la empresa, así como a los procesos y procedimientos de trabajo de la Organización.

Pero, ¿Cómo se genera un modelo de desarrollo comercial basado en una Sales Academy?.

1. Es necesario disponer de un Modelo de trabajo comercial, un proceso de venta alineado con la estrategia de la Cía. Este modelo es distinto cuando la gestión comercial es B2C o B2B.
2. La Cía habrá identificado unas habilidades y conocimientos críticos que aseguren la puesta en práctica del Modelo comercial.
3. Habrán sido identificados los comportamientos de éxito que aseguran la puesta en práctica de cada una de las etapas del proceso comercial, del Modelo de venta que la Cía considera estratégico.
4. Cada una de las etapas del Proceso estarán soportadas por herramientas de trabajo y medidas su puesta en práctica a través de Indicadores de Desempeño (KPIs).
5. Estos comportamientos de éxito, junto a las herramientas de apoyo, podrán desarrollarse mediante ciertas habilidades y conocimientos que la fuerza de ventas debe adquirir y poner en práctica. Su aplicación será medida por el impacto que genera en los KPIs.

La definición de todos estos elementos de partida debe realizarse desde “dentro” de la propia fuerza de ventas. Debe estar formado por mejores prácticas que, individualmente, cada uno de los componentes del equipo comercial pone en práctica. De esta forma se consigue gestionar el conocimiento interno, a través de la definición de las mejores prácticas de venta en función del modelo comercial interno y de las expectativas de los clientes.

No te pierdas nuestro próximo post, en el que compartiremos más información contigo sobre este tema.

Juan Ruiz del Portal
Director General Overlap España