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El rol del Manager Comercial

¿Cómo garantizamos la implantación  de las estrategias comerciales con la velocidad que requiere la evolución de los entornos de mercado?

La diferenciación, la experiencia y el valor al cliente, la venta rentable, la omnicanalidad y digitalización de canales son puntos de la agenda estratégica comercial de todas las grandes compañías que se anticipan a la evolución de los mercados altamente competitivos.

No deberíamos pensar que las estrategias comerciales nos vayan  a hacer diferentes a nuestros competidores, todos estamos en lo mismo. Por ello, debemos analizar cuáles son los Drivers reales para conseguir los resultados comerciales. Posiblemente, la rapidez con que se llevan al mercado las estrategias comerciales, la capacidad de ejecución, la velocidad de cambio y de ejecución sean los ejes críticos en la consecución de los resultados comerciales a través de los equipos comerciales. Además, conseguir equipos de alto rendimiento en entornos continuos de cambio y alineados con las estrategias y el  Modelo Comercial necesario para conseguir los resultados, es el reto de cualquier dirección comercial.

Para ello, la evolución del manager comercial es crítico en la consecución de  los retos de las direcciones comerciales. Deben de tener visión del negocio, con capacidad analítica y ser  gestores, impulsores, motivadores, formadores, negociadores, emocionalmente inteligentes, resilientes, innovadores, rupturistas…… Todos estos atributos que escuchamos  recurrentemente como necesarios en los líderes comerciales seguramente se puedan integrar en ser  “Garantes de la Implantación”.

¿Cómo conseguir “Garantes de la implantación”?

Definiendo los “Qué”, es decir, estableciendo los procesos de trabajo tanto aquellos que permiten guiar al equipo a la consecución de resultados como aquellos que permiten mejorar sistemáticamente el desempeño de su equipo. En definitiva, los procesos que guían al mando en la gestión de su equipo comercial.

Estableciendo los “Cómo”, es decir, ayudando al Líder comercial  a adquirir nuevas capacidades que le permitan llevar al equipo a conseguir los resultados, creando equipos “best in class”. Capacidades asociadas a liderar “equipos ágiles” de ventas, a convertirse en impulsores y generadores del cambio capaces de “recorrer la  milla  extra”  con el equipo que lidera. Es necesario en los “Cómo” integrar la capacidad de analizar datos para la toma de decisiones, liderar la  cultura y la experiencia de cliente como el principal eje de valor de la compañía, manejar los indicadores enfocándose a la mejora continua del desempeño comercial del equipo .

Dirigiendo el “Cuánto”, es decir, siendo el experto en indicadores, su seguimiento e interpretándolos desde la perspectiva financiera y rentable del negocio que maneja, sabiendo cambiar  tendencias a partir del desarrollo de sus comerciales.

Siendo la palanca fundamental en el “Con qué”, es decir, asumiendo la responsabilidad única en la gestión del ciclo de vida de sus comerciales de principio a fin.

Los “Garantes de la Implantación”  es el  Driver en la consecución de resultados de los equipos comerciales con velocidad, la velocidad  que requiere el entorno actual.

 

Para más información contáctanos.

Diego Lahera
Director de la Región Colombia y Perú

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