No te dediques a pisar hormigas mientras los elefantes saltan tu valla

Esta  frase de las hormigas la encontré en un libro de Ventas hace muchos años, define   perfectamente la importancia de gestionar a los clientes de forma diferente para mejorar la productividad comercial.

La mayor parte de los vendedores en el sector seguros, banca, telecomunicaciones, sanidad, tienen carteras de clientes, que son muy variadas: clientes pequeños (hormigas) y otros  más grandes (que podrían alcanzar en tamaño al elefante que mencionamos). Clientes distintos requieren tratamientos distintos para explotar todo su potencial y no incurrir en ineficiencias.

Sin embargo en ocasiones evidenciamos comportamientos como:

• El vendedor se comporta exactamente igual con todos los clientes, y no nos referimos a trato, ya que en todos, éste debe ser  magnífico, sino que no se evidencian aspectos  diferenciales entre ellos.
• Concentración de visitas en los clientes que ya nos compran actualmente.
• Reiteración de comidas o relaciones públicas con un cliente específico.
• Falta de proactividad comercial en la plataforma de clientes A3 (clientes con gran potencial y poca compra).

En Gestión de Carteras el primer paso es SEGMENTAR correctamente esa base de datos que la compañía ha proporcionado. Estructurar los clientes por: Compra Actual, Potencial de Compra futura, Relación que mantienen con la marca, Motivaciones de Compra, Grado de Innovación del Cliente, Evolución futura de su negocio y otros factores que cada negocio o sector aconsejen.

A través  de una Matriz de Segmentación Multifactorial  se establecerán los distintos niveles de prioridad del cliente  y ello se tiene que traducir en la actividad comercial  que cada Vendedor debería de planificar autonómamente en cada cluster.

• Criterios de frecuencia de visita y rutas (geolocalización)
• Estrategia de ejecución del Portfolio Selling
• Implantación de la Política de Precios y Condiciones
• Estrategia de Customer Experience
• Modelo de Ventas a seguir: Argumentarios, Posibles Objeciones

Actualmente existen multitud de herramientas Digitales que ayudan al Vendedor a poder potenciar su capacidad analítica en Ventas: cuadros de mando, agenda comercial, CRM, sistemas de gestión de equipos comerciales, funnel de ventas, geolocalización, disponibilidad de dispositivos móviles.

Si quieres profundizar en esta materia y conocer nuestro documento de Mejores Prácticas sobre Modelos Comerciales contacta con nosotros.

Andrés Ríos
Director de Marketing de Overlap