Potencia la Competitividad en tus programas de Formación en Ventas

“Un vendedor que no practica bien el cierre no es vendedor”. Esta frase con la que me eduqué en mi trayectoria analizando Fuerzas de Ventas,  siempre me pareció el epítome de toda la teoría de la venta y por consiguiente del estereotipo de un buen comercial.

Ciertamente un vendedor que no practica correctamente y con soltura las técnicas de cierre, podría  ser un buen relaciones  públicas o, tal vez,  un buen amigo; pero es difícil que sea un buen vendedor.

Cerrar implica tener confianza y seguridad en uno mismo para plantear la conclusión de todo un proceso. Buenas operaciones se han perdido por no culminarlas asertivamente, optando por  seguir con circunloquios ante el cliente, hasta que los minutos oro se pierden y con ellos el interés de nuestro interlocutor.

Como decía al principio el cierre contiene algunas de las aptitudes de un comercial: competitividad ante las adversidades, seguridad en sí mismo, proactividad, soltura, gestión del silencio y sobre todo una  naturalidad pasmosa en la forma en que se enfrenta a la situación. Estas son cualidades difíciles de encontrar y, al entrar en el rango de las aptitudes, también son difíciles de desarrollar si la persona no tiene un mínimo exigible de ellas.

Dicho esto, ¿en qué medida nuestros programas de Ventas potencian el descubrimiento y desarrollo de estos atributos en el vendedor? Por lo que observo, muchos  programas están orientados a transmitir conocimientos de Ventas y desarrollar algunas habilidades. Esto  no es suficiente para desbloquear el potencial de un vendedor, que luego, si no quiere o puede llevar a la práctica estos conceptos, atacará despiadadamente el curso. Es como decir que  la formación, lejos de ser el alimento fuese la causa de sus males.

Pero ¿qué ocurre cuando todo el programa de Ventas está centrado en sacar del Vendedor esas cualidades? ¿Por qué no potenciar un  programa que sea una sucesión continuada de ejercicios, role-plays, dinámicas lúdicas, donde los participantes compiten sanamente para ser los mejores tanto por grupos como individualmente?. ¿Qué tal si dejamos la teoría para una fase previa donde la gente la estudia a través de píldoras y videos on line?

El resultado de estos programas de Ventas Gamificadas, donde la diversión convive con el reto, se traduce en mejoras sustanciales en los indicadores comerciales que se han fijado previamente. No olvidemos que el 80% de la formación impartida es productiva cuando se ha experimentado y disfrutado.

Si quieres conocer en detalle cómo aumentar los resultados de tu equipo comercial en esta web tienes casos de éxito que te dan algunas pistas. Y además puedes contactar aquí.

Andrés Ríos
Socio Director de Marketing