No creas nada…. Experiméntalo (Claves en la implantación de la sistemática comercial)

Cada vez es más común escuchar entre nuestros círculos cercanos afectaciones en el entorno laboral,  que pueden ir desde pequeños conflictos entre colaboradores hasta tensiones personales, pasando por una disminución en el desempeño individual y de los equipos.

La sistemática comercial debería ser un apoyo en estos problemas, pero me atrevería a decir que todos, o la gran mayoría, hemos pasado por momentos en los que alguno de los siguientes factores nos han dado más de un dolor de cabeza:

1. Falta de tiempo
2. Demanda por mejores resultados
3. Incremento en la competitividad e incertidumbre al cambio

Sin duda es tiempo de romper paradigmas, y ese es el gran reto que afrontamos en la implementación de sistemáticas comerciales.

Antes de explicar el cambio de paradigmas, compartiré una fórmula muy simple y que podría decir, prácticamente infalible, para mejorar nuestro rendimiento:

Imaginar (Planificación) + Comunicar (Protocolos) + Accionar (compromisos) * (Querer +Poder)

En este contexto comentaré sobre el reto de 4 paradigmas que impactan en la Sistemática Comercial:

Tiempo Vs. Planificación: Imaginar

Una de las principales fuentes de agobio es la incertidumbre, por ello la propuesta de la sistemática es planificar las labores mensuales en una agenda y “comunicarlo”. Te permite tomar mejores decisiones basadas en la priorización e impacto en el negocio. En este sentido la regla es “menos es más”, siempre y cuando el esfuerzo individual esté alineado al esfuerzo del equipo y de la organización.

Priorizar el aprendizaje Vs. Resultados: Comunicar

El fundamento está basado en priorizar el aprendizaje sobre el resultado, fomentando el deseo de experimentar y descubrir patrones que nos permitan identificar y capitalizar oportunidades. Entender los qué’ s y para qué’ s que nos llevaron a obtener los resultados.  Para ello la sistemática contempla una serie de protocolos que permiten compartir y alinear mensajes y/o aprendizajes con los distintos interlocutores (Clientes internos y Clientes externos)

Experimentar Vs. Confrontar: Actuar

Consiste en “maximizar” el conocimiento que ya existe en las organizaciones a partir de las acciones, mediante planes de seguimiento a los que nos comprometemos y que nos permitan  aprender de los éxitos y entender que no hay fracasos, solo lecciones que aprender.

Colaboración Vs. Competitividad

Estoy convencido de que el principal recurso en las organizaciones es y seguirá siendo el “Recurso Humano”. La Sistemática Comercial trabaja en pro de desarrollar al colaborador desde un contexto individual dentro de un equipo de trabajo, promoviendo la colaboración Vs la competición.  Cada elemento del equipo se auto responsabiliza de su rol y actuar en el equipo.

En mi experiencia, después de estar trabajando durante un año en un proyecto de implantación de la Sistemática Comercial en una empresa líder del Mercado de Gran Consumo, el principal beneficio de la sistemática comercial es la creación de equipos de trabajo motivados, que se reinventan y evolucionan día a día en un entorno colaborativo, y en el que las posibilidades y beneficios en los resultados son ILIMITADOS. 

Sin embargo, lo vuelvo a repetir, de todo lo escrito, no me creas nada…… ¡EXPERIMÉNTANLO!

Christian Zermeño

Consultor Mercado Gran Consumo Overlap