¿Cómo mejorar la performance del equipo comercial?
¿Estás de acuerdo con que tener un equipo comercial de alta performance y profesionales comprometidos con la estrategia comercial supone garantizar excelentes resultados a tu empresa? Pero… ¿Qué haces para impulsar el compromiso? Tus vendedores están bien formados, o piensas que vender es algo nato y no puede ser desarrollado?
La respuesta es:
SÍ, es posible impulsar los resultados de los profesionales con la formación. ¿Quieres saber cómo? A través de actividades formativas que tienen como objetivo mejorar el desempeño del equipo de ventas.
Es importante organizar las actividades de desarrollo a través de un Itinerario de Formación, cuyas características son:
- Conceptos conectados con la realidad de los comerciales
- Metodologías que generen dinamismo e interés continuo
- Estructurar programas de formación para cubrir necesidades específicas del equipo de ventas
- Permite certificar los equipos de ventas
Estos itinerarios se estructuran con base en los factores de éxito del vendedor, que son:
Calidad en la visita
Técnicas que permiten conocer y cerrar con el cliente, mejorando la eficiencia de sus visitas.
En este apartado se puede trabajar muchos temas, por ejemplo:
- El proceso de visita comercial
- Prospección y captación de nuevos clientes
- Técnicas de ventas en visitas de prospección
- Estrategias de preparación de la visita
- Creación de soluciones de valor para el cliente
- Negociación rentable
- Neurosales
- Etc
Direción de la actividad
Orienta el posicionamiento comercial de acuerdo con el perfil del cliente visitado, ofreciéndole un mix de producto más adecuado.
Cantidad de visitas
Plantea sus visitas y gestiona el tempo para alcanzar más productividad.
En las soluciones Dirección de actividad y cantidad de visitas se puede trabajar:
- Gestión del mix de productos;
- Impactos financieros en las decisiones comerciales;
- Gestión de cartera de clientes;
- Técnicas de merchandising;
- Gestión del punto de venta;
- Key Account Management;
- Marketing y Trade Marketing a los vendedores;
- Supply Chain para vendedores;
- Indicadores de Customer Experience y NPS etc.
Es importante recordar que la Formación Comercial es una inversión y no un coste. Más que conocimiento, las formaciones tienen como objetivo ofrecer al profesional de venta la capacidad de destacar generando mayores y mejores resultados.
Vanessa Negreiros
Overlap Brasil
Dejar un comentario
¿Quieres unirte a la conversación?Siéntete libre de contribuir