¿Cómo mejorar la performance del equipo comercial?

¿Estás de acuerdo con que tener un equipo comercial de alta performance y profesionales comprometidos con la estrategia comercial supone garantizar excelentes resultados a tu empresa? Pero… ¿Qué haces para impulsar el compromiso? Tus vendedores están bien formados, o piensas que vender es algo nato y no puede ser desarrollado?

La respuesta es:

SÍ, es posible impulsar los resultados de los profesionales con la formación. ¿Quieres saber cómo? A través de actividades formativas que tienen como objetivo mejorar el desempeño del equipo de ventas.

Es importante organizar las actividades de desarrollo a través de un Itinerario de Formación, cuyas características son:

• Conceptos conectados con la realidad de los comerciales
• Metodologías que generen dinamismo e interés continuo
• Estructurar programas de formación para cubrir necesidades específicas del equipo de ventas
• Permite certificar los equipos de ventas

Estos itinerarios se estructuran con base en los factores de éxito del vendedor, que son:

Calidad en la visita

Técnicas que permiten conocer y cerrar con el cliente, mejorando la eficiencia de sus visitas.

En este apartado se puede trabajar muchos temas, por ejemplo:

• El proceso de visita comercial
• Prospección y captación de nuevos clientes
• Técnicas de ventas en visitas de prospección
• Estrategias de preparación de la visita
• Creación de soluciones de valor para el cliente
• Negociación rentable
• Neurosales
• Etc

Direción de la actividad

Orienta el posicionamiento comercial de acuerdo con el perfil del cliente visitado, ofreciéndole un mix de producto más adecuado.

Cantidad de visitas

Plantea sus visitas y gestiona el tempo para alcanzar más productividad.

En las soluciones Dirección de actividad y cantidad de visitas se puede trabajar:

• Gestión del mix de productos;
• Impactos financieros en las decisiones comerciales;
• Gestión de cartera de clientes;
• Técnicas de merchandising;
• Gestión del punto de venta;
• Key Account Management;
• Marketing y Trade Marketing a los vendedores;
• Supply Chain para vendedores;
• Indicadores de Customer Experience y NPS etc.

Es importante recordar que la Formación Comercial es una inversión y no un coste. Más que conocimiento, las formaciones tienen como objetivo ofrecer al profesional de venta la capacidad de destacar generando mayores y mejores resultados.

Vanessa Negreiros
Overlap Brasil