La venta perfecta

En el proceso de ventas es importante preguntarnos cuál es el target al que queremos  llegar y la forma en que se va a llevar a cabo este acercamiento. Ya sean visitas comerciales, relaciones públicas o marketing.

Para ello, os recomiendo iniciar esta labor con una buena web y teniendo presencia en redes sociales, todo ello fomentando estrategias Inbound marketing, consistentes en divulgar contenidos para reforzar la imagen de expertos que queremos proyectar y generar así confianza.

Otro de los puntos importantes a tener en cuenta, es la selección de los  leads que nos han llegado (posibles clientes que han mostrado alguna iniciativa) y empezar a prospectar los nuevos leads a través de campañas, llamadas, mailing y redes sociales de forma proactiva.

Si profundizamos en el proceso de la visita de ventas, cualquier proceso de este tipo tiene las siguientes fases:

1. Preparación de la visita
2. Contacto positivo y presentación de la empresa, donde mostraremos nuestro conocimiento del mercado y cómo podemos ayudar al cliente
3. Realizar preguntas que ayuden a detectar las necesidades. Se realizan durante todo el proceso. En los momentos iniciales deben ser preguntas abiertas y neutrales que nos permitan sacar información para poder personalizar nuestro servicio. Por ejemplo:

• ¿Qué objetivos tienes?
• ¿Cómo es la magnitud económica del problema que me estás comentando?
• ¿Cómo crees que se podría mejorar el servicio que recibes actualmente?

4. Argumentar y rebatir posibles objeciones
5. Negociar las condiciones y el precio
6. Cerrar. En este momento las preguntas que haremos al cliente serán cerradas y de influencia, con el objetivo de persuadir y dirigir hacia el éxito. Por ejemplo:

• Suponiendo que consiga lo que me pides ¿cerraríamos aquí y ahora la operación?
• ¿Estarás de acuerdo conmigo en que todo lo que te he explicado cubre las preocupaciones que me trasladaste al principio? Si es así, ¿qué nos impide cerrar?

7. Hacer un seguimiento

Un punto muy importante en el proceso es la preparación de la visita, para la que debemos:

• Conocer lo máximo posible al cliente. Permite identificar qué necesita su interlocutor o interlocutores. No se trata de contar mi libro, sino de personalizar.
• Los clientes quieren tener a alguien competente enfrente, por tanto hay que documentarse bien en el sector del cliente y hacer un ejercicio previo de creación de beneficios de nuestro producto a su mercado.
• Igual que hay que tener argumentos y frases poderosas que nos permitan captar la atención, hay que llevar preparadas preguntas que hagan que el cliente piense y le lleve al convencimiento que ese vendedor que está delante le puede ayudar.
• La presentación debe ser atractiva en el fondo y en la forma. Es bueno utilizar post it para construirla y hacer que otros colegas la valoren.

A la hora de afrontar este proceso, es necesario desarrollar una serie de cualidades comerciales como son:

• Seguridad en uno mismo y en el producto
• Comunicar con entusiasmo y pasión
• Cumplir con los compromisos que se adquieren
• Ofrecer puntos de vista valiosos y dar información útil
• Ponerse en la piel del cliente
• Hacer de la venta una conversación, no un monólogo. Utilizar las preguntas para ello.
• Interiorizar las técnicas de venta, dándole vida en base a la propia personalidad de cada individuo

Lo que sí es cierto, es que no es lo mismo hacer una venta B2C que B2B.

En líneas generales podemos decir que las ventas B2C están más marcadas por la rapidez y los sentimientos. Por ello, es necesario  por un lado hacer  preguntas más directas que nos permitan cualificar al cliente (¿qué uso le piensa dar usted a su nuevo coche?) y por otro, hacer preguntas que consigan hacer clic más rápidamente en el botón on/off emocional.

¿Qué imagen te evoca el  estar sentado al volante de este coche? Sería una magnífica pregunta para un comprador en un concesionario, si el vendedor es capaz de hacerla de forma divertida, confiada, y en un momento de complicidad de la venta.

Seguramente esa pregunta a un comprador de una flota de coches para la empresa sería difícil de plantear.

Aun así, en cualquiera de estos dos tipos de venta se puede dar el caso de que el cliente no actúe como nosotros esperábamos porque la venta es un proceso en el que el vendedor en base a cómo actúa se va ganando el derecho a continuar en el proceso.

Además  también hay factores externos menos controlables que pueden complicar el proceso: apego a un competidor, mala experiencia previa del cliente, situación económica que el cliente no quiera airear y utiliza objeciones falsas…

¿Cómo debemos actuar entonces? Tomando esas objeciones con cierta frialdad y aprovechándolas a nuestro favor. Tratar de hacer preguntas para averiguar más. Por ejemplo, “¿Qué es lo que no te acaba de convencer?” Y a partir de ahí conseguir volver al punto del proceso donde se ha fallado, o bien ese mismo día, o bien en otro momento en el que acudiremos a ver al cliente con nuevas alternativas.

Andrés Ríos, Director de Marketing de Overlap