La Digitalización del Coaching Comercial

¿Cómo cambiará la forma de hacer coaching por los líderes comerciales tras la pandemia?

Una correcta acción de coaching requiere del trabajo conjunto del manager y el comercial, de forma que el primero analice, de feedback y haga planes de acción ajustados.

En estos momentos asistimos a la necesidad de apoyar al comercial en las nuevas actividades que la gestión de clientes requiere. Bien sea porque la gestión hay que hacerla en remoto, o simplemente porque ahora los argumentarios comerciales, aunque sean cara a cara con el cliente, exigen otro tipo de conversación. Seguramente el cliente estará expectante ante la forma en que las empresas resuelven sus nuevas necesidades. Ya no valen discursos iguales para la “nueva normalidad” que nos toca vivir.

¿Cómo podemos enfocar esta nueva manera de hacer coaching para incrementar las ventas?

Ante visitas a cliente a las que el líder comercial no pueda acudir, bien por ser en remoto, bien porque la movilidad no es posible, no cabe otra que tirar de tecnología y seguir la visita a través de los móviles o tablets, habiendo previamente organizado la llamada. Se trataría aquí de visualizar con el comercial todo lo que nos va a ocurrir. Una suerte de Storyboard anticipado. Veamos algunos consejos:

Realmente el proceso de coaching comercial con este sistema, va a ser similar al habitual, aunque marcado por la tecnología:

• Preparar previamente la visita con el comercial, compartiendo pantalla para ver la información a repasar.
• Durante la visita pedir permiso al cliente para que el líder pueda estar presente a distancia. El motivo que debemos dar al cliente para estar al otro lado, es mantener las visitas conjuntas que ya hacían antes y así poder entender mejor sus necesidades. Por supuesto el control y la dirección de la visita lo debe llevar el comercial.
• Al finalizar hay que hacer una nueva videollamada con el comercial para tener un balance de la visita, haciendo que éste se autoevalúe primero y reforzando nosotros sus comentarios en base a lo oído y observado.
• Durante la visita podemos utilizar nuestra herramienta digital Reakt, que permitirá ir señalando las áreas positivas y de mejora que vamos percibiendo y que nos dará planes de acción automáticos, que compartiremos con el vendedor una vez terminada la visita, y que nos servirán de base para el análisis conjunto.
• Por supuesto si queremos aprovechar para hacer un entrenamiento de todo el equipo comercial ante situaciones de formación, lanzamiento de mensajes, nuevos productos o para debatir con ellos los desempeños observados, se puede utilizar la herramienta de Coaching Virtual de Overlap, basada en LX Room en la que se puede utilizar la Realidad Aumentada.

Los consejos anteriores deben son la base del proceso, pero sólo con nuevas habilidades se pueden incrementar los resultados. Si quieres saber mucho más sobre como potenciar el Upskilling de estos aspectos contáctanos aquí.

Andrés Rios
Director Comercial y de Marketing Overlap