Simplifiquemos el Proceso Comercial en el Sector Automotriz

En los últimos 25 años, el Proceso Comercial instaurado en el Sector Automotriz, prácticamente no ha sufrido cambios (con las peculiaridades que presenta cada una de las Marcas).

Sin embargo el mercado ha cambiado radicalmente:

– Un mayor número de competidores.
– Un portfolio de productos que se ha incrementado exponencialmente.
– Multiplicación y complejidad del perfil de clientes.
– Un nivel de información en el mercado, gracias a las nuevas tecnologías, sin precedentes.

Además, este Proceso Comercial presenta una serie de pasos que dificultan la actividad diaria de los equipos comerciales del concesionario; perdiendo el foco muchas veces en la venta, y poniéndolo en el cumplimiento de cada una de las fases del mismo. Incluso se puede correr el riesgo de poner en peligro una venta ya prácticamente cerrada.

Ante esta situación, y los nuevos condicionantes del mercado, se debería simplificar el Proceso Comercial con un único objetivo: vender más. ¿Y cómo debería ser este nuevo Proceso Comercial simplificado?:

– Transparente para el cliente. El Proceso Comercial, debe ser un espejo del proceso de compra del cliente: Convirtamos esta experiencia de compra en algo positivo.
– No ha de suponer un mayor coste para el Concesionario.
– Y ha de permitir, no sólo vender más, si no también vender mejor (rentabilidad).

Para esta simplificación, es importante que el Proceso Comercial se centre en cuatro fases críticas: Prospección, Argumentación, Negociación, y Cierre (con éxito). Adicionalmente, hemos de comenzar a integrar dentro de este Proceso Comercial simplificado, un Proceso de Venta 2.0, que nos permitan gestionar de forma adecuada, a todos aquellos clientes que ya realzan parte de su Proceso de Compra a distancia.

Esta simplificación conseguirá un incremento de ventas a corto plazo que posicionará a la Marca de forma diferenciadora en el mercado.

Andrés Rebollero, Director Automoción en Overlap Brasil