Sales Academies: procedimiento para su implantación

En cuanto a la metodología de creación de Sales Academies, se pueden plantear un esquema de trabajo teniendo en cuenta cuatro fases de implantación.
En primer lugar, es necesario conocer, o en su caso definir, el modelo comercial de la organización. De este apartado se tratarán de desarrollar los procesos y subprocesos de trabajo, es decir, qué estrategia de venta sigue la empresa, teniendo en cuenta los clientes actuales y potenciales y el estudio de la competencia. Asociado a este proceso se identifican y/o diseñan las herramientas de gestión, ligándolas al modelo de venta. En este punto, es necesario, también, definir las funciones a desempeñar por el vendedor y por el supervisor, así como el perfil comercial en cuanto a competencias y conocimientos necesarios para la excelencia. Habrá que establecer, además, los indicadores asociados con el desempeño y las herramientas para su control/medición.

En segundo lugar, se procedería al análisis de las competencias, en cuanto a aptitudes, actitudes y habilidades, y de los conocimientos actuales de los comerciales. De esta forma podremos identificar las áreas de desarrollo de cada persona, en función del resultado de la comparación con el perfil definido en la primera fase.

Una vez establecido el diagnóstico de partida, definiremos, en tercer lugar, las acciones de formación y desarrollo necesarias para conseguir que nuestros comerciales alcancen un desempeño excelente, configurando estas acciones en itinerarios adaptados a las necesidades concretas de cada individuo. Para la puesta en marcha de estas acciones tendremos en cuenta la aplicación de metodologías formativas múltiples, combinando formación presencial con un carácter eminentemente práctico, formación e-learning y formación en el puesto de trabajo.

Por último, pondríamos en marcha procesos de seguimiento. Por una parte, a nivel individual, acerca de cómo se desarrolla cada comercial a partir de su participación activa en la Academy. Por otra parte, a nivel empresarial, en cuanto al impacto de la formación en los resultados del negocio. Para ello, utilizaremos indicadores de evolución individuales e indicadores de negocio, estableciendo una medición inicial así como sucesivas mediciones a través de bases de datos multidimensionales, a lo largo del período formativo establecido en la Sales Academy.

Desde OVERLAP Consultores se han identificado, además, una serie de factores de éxito en la implantación de las Sales Academies. Estos factores hacen referencia a la implicación de la alta dirección y de los mandos desde el inicio del proyecto de creación de la Academy, por una parte; y, por otra, al establecimiento de un plan de comunicación que posicione a la Academy como elemento estratégico dentro de la compañía, llegando a los diferentes colectivos de la organización y haciendo especial énfasis en el colectivo objetivo de la Academy. También, el establecimiento de los planes de acción de cada participante y su seguimiento por parte de su superior inmediato, es otro de los factores que ayudan a que la Academy consiga sus objetivos.

A modo de conclusión, podríamos decir que el objetivo fundamental de las Sales Academies trata de conseguir una fuerza de ventas profesional y excelente, que establezca un canal de adaptación continua a las exigencias del mercado, consiguiendo así un posicionamiento clave por delante de los competidores.