Sales Academies: cómo maximizar la fuerza de ventas

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En la sociedad actual las compañías se encuentran con clientes cada vez más exigentes, conocedores de las características de los productos y servicios existentes en el mercado. Este hecho está llevando a las empresas a demandar una fuerza de ventas «excelente» que posea los conocimientos técnicos requeridos en el sector, así como habilidades comerciales orientadas a la personalización de las soluciones ofrecidas, con un mayor foco en el asesoramiento al cliente y la fidelización a la marca. En este contexto, las Sales Academies se configuran como una de las opciones más indicadas como respuesta a los nuevos requerimientos del mercado.

En la actualidad, este concepto de desarrollo y formación está marcando una tendencia clara en Europa y Estados Unidos, aunque en España su desarrollo es incipiente. Sin embargo, algunas compañías se están constituyendo en nuestro país como una referencia en el diseño e implantación de Sales Academies.

Las Sales Academies superan el modelo tradicional de formación que hacía referencia a cursos de venta aislados y estandarizados, y también van más allá de meros programas formativos que agrupan distintos cursos comerciales a lo largo de un período temporal. Estas Academies componen un Plan de desarrollo integral e individualizado, y logran además vincular este Plan a las necesidades de negocio de la empresa, así como a los procesos y procedimientos de trabajo de la Organización.

De esta forma se consigue gestionar el conocimiento interno, a través de la definición de las mejores prácticas de venta en función del modelo comercial interno y de las expectativas de los clientes. Va a permitir también incorporar novedades y necesidades de mejora just in time, en el día a día de trabajo de los empleados. Al mismo tiempo, los colaboradores de la empresa ven cubiertas sus necesidades de desarrollo, al recibir formación específica de su área de trabajo que les permite avanzar en su carrera profesional.

En definitiva, las Sales Academies adquieren un carácter estratégico ligado a objetivos de negocio, pueden liderar la gestión del conocimiento comercial en las empresas y se convierten en lugares de investigación y desarrollo de los modelos de venta de la empresa.

En el próximo post, hablaré sobre el procedimiento que siguen estas Sales Academies en su implantación y desarrollo.

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