Qué es y qué no es una Sales Academy o Escuela Comercial

Antonio Rubio, DIrector de I+D+i de Overlap, y Arturo Reglero, Gerente del Área de Banca y Seguros de Overlap España, nos explican en los siguientes vídeos cómo se diseña e implanta una Sales Academy, y qué es y qué no es una Escuela Comercial.

Cómo se diseña e implanta una Sales Academy

Antonio Rubio. Director I+D++i Overlap

Puedes ver el vídeo en el canal de Overlap en YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=KzpCfLsed_I&feature=youtu.be

Una Sales Academy o Escuela comercial es ante todo un proyecto de transformación del equipo de ventas de una compañía, que se basa en el modelo comercial que se desea implantar.

El primer paso para diseñar una Sales Academy consiste en complementar una matriz de procesos-competencias, de la cual saldrán los itinerarios de desarrollo a llevar a cabo según las prioridades del negocio. Dentro de cada itinerario hay diferentes actividades relacionadas entre sí, y unidas por un doble sistema de acreditación:

Académica, que establece el nivel de conocimiento técnico (de productos y herramientas)
Práctica, con actividades en el puesto de trabajo que el mando certifica para comprobar que realmente se están aplicando los conceptos que se quieren trasladar al mercado.

Una Sales Academy es un elemento motivador, de retención y potencialización del talento, que sirve además para incrementar la empleabilidad de los comerciales.

Qué es y qué no es una Sales Academy

Arturo Reglero. Gerente Área Banca y Seguros Overlap España

https://www.youtube.com/watch?v=ZofzZpNQ-_g&feature=youtu.be

En primer lugar es importante establecer qué no es una Escuela Comercial o Sales Academy:

No es tan solo una ubicación física o un edificio. Tener unas buenas instalaciones o aulas de formación ayuda a lograr los objetivos, pero no es lo único ni lo más importante.
No es un catálogo de formación con determnados cursos para desarrollar conocimientos y habilidades.

Por tanto, una Sales Academy sí es:

La principal palanca de transformación que tiene una compañía para implantar un determinado estilo comercial, transmitiendo los conocimientos, actitudes y procedimientos de actuación específicos para determinadas posiciones comerciales.
Es un mecanismo de apoyo para la gestión del cambio en la organización, ya que consigue que las personas se transformen hacia las actitudes y comportamientos deseados.
Una Escuela Comercial es una herramienta fundamental para conseguir mayor implicación y compromiso en las personas, por la motivación que provoca, por un lado, y por la transparencia que la caracteriza, por otro, al dejar claro cómo se quiere trabajar en la organización y cuáles son los procesos a seguir y las competencias esperadas.