Plan de Marketing de la formación

Cada vez es más frecuente que los Departamentos de Recursos Humanos se encuentren con una nueva situación a la que hacer frente: cuanta más formación reciben las personas de una empresa más resistencia y dificultades manifiestan ante nuevas experiencias.

Ante esta situación caben dos preguntas:

• La primera, y más importante, ¿existe una solución?
• Y la segunda, ¿están los profesionales formados en exceso o simplemente experimentan una desmotivación hacia las acciones formativas?

Si preguntamos a los profesionales, nuestro público objetivo, nos dirán que la mayor parte de las veces desconocen el objetivo de la misma y los beneficios que ésta le va a reportar y, en consecuencia, su respuesta es negativa.

Esto nos lleva al planteamiento de qué sucedería si en lugar de considerar la formación como un servicio interno lo viéramos como un producto que es necesario vender.

Pero ¿se puede vender la formación dentro de la empresa? La respuesta, un rotundo sí. Pero para ello debemos afrontar dos retos:

1. Que los departamentos de Recursos Humanos experimenten una evolución que vaya desde verse como simples proveedores de un servicio interno a verse como departamento que debe vender su producto.
2. Y el segundo concebir la formación como un producto.

Sin menospreciar la necesidad de la evolución que deben experimentar los departamentos de Recursos Humanos, vamos a ocuparnos de qué hacer para tratar la formación como un producto.

Esta nueva concepción nos lleva a preguntarnos: ¿Qué hacer para vender la formación?
La respuesta es hacer marketing de la formación y comenzar a tratarla –independientemente de que se trate de una sola acción, un itinerario, o la presentación de un experto- como un producto con un gran valor que hay que vender.

Para ello debemos:
1. Extraer los beneficios, los que realmente van a motivar a nuestros participantes. Debemos de preguntarnos ¿Qué es lo que mueve a mi público objetivo? ¿Qué les tengo que aportar para que se decidan a participar en la formación?

2. Valor. Ahora que hemos definido un producto formativo que ofrece claras beneficios deberíamos de preguntarnos ¿Qué valor tiene lo que le ofreces a nuestros «clientes»? Y ¿Cuánto valdría en el mercado?

3. Tenemos que tener en cuenta que, en ocasiones, los profesionales valoran más una formación externa por el simple hecho de que tiene un precio y en consecuencia un valor. ¡Pongámosle un precio a nuestro producto!

4. Comunicación. El catálogo de formación ya no es suficiente, tenemos que desarrollar una estrategia de comunicación que nos permita llegar allí donde está nuestro público objetivo: newsletters, spots, banners, invitaciones… existen multitud de recursos.

Ahora bien, ten en cuenta que, como dice Philip Kotler, padre del marketing moderno, «la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos».

5. Multicanalidad. Por suerte hoy en día las organizaciones disponen de numerosos canales de comunicación: entornos virtuales de aprendizaje, intranets, redes sociales, face to face… Selecciona los más adecuados para el colectivo al que te diriges.

El marketing de la formación provocará un cambio en la selección de los indicadores que utilizamos. Los clásicos: horas de formación, número de participantes… dejarán espacio a otros nuevos: porcentaje de clientes prescriptores, porcentaje de venta interna de la formación, porcentaje de clientes fidelizados.

«El futuro no está por venir. Ya llegó» (Philip Kotler).

 


 

Un artículo de Eva Fernández Rebollido, Gestora de formacion de soluciones online en Overlap

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