#OvertalkOverlap «Sales Academies». Crónica del coloquio

Bajo el título “Sales Academies. Consiguiendo resultados a través de la mejora del desempeño del equipo de Ventas”, el III Overtalk organizado por el Grupo OVERLAP reunió a cinco altos directivos de algunas de las principales compañías en sus respectivos sectores de actividad -automoción, seguros, finanzas, tecnología informática y gran consumo-, que debatieron, entre otras cuestiones, en torno a cuáles son las claves para implantar con éxito una Escuela de Ventas o cómo medir el impacto de la Formación en los indicadores de negocio.

En este III Overtalk de la temporada actuaron como ponentes Alexandra Brandão, Directora Corporativa de Conocimiento de Banco Santander; Juan López Frade, Director General de Suzuki; Jesús María García Martínez, Director de Operaciones y Recursos Humanos de VidaCaixa; Ricardo Labarga, Director General y Consejero Delegado de Dell, y José Luis Dorado, UK Ice Cream OOH Sales Director de Unilever.

Es posible visualizar el vídeo completo de este III Overltalk en el canal de Overlap en YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=B_7iA4tYEMI&feature=youtu.be

Juan Ruiz del Portal, Director General de OVERLAP España, dio inicio al debate exponiendo las diferencias entre una Sales Academy y un plan de formación comercial; y explicó que mientras el primero desarrolla habilidades y conocimientos en un periodo limitado, “la Sales Academy se apoya en una serie de herramientas que van adaptándose en el tiempo a las necesidades de la empresa para cubrir los objetivos de negocio a medio plazo, implantando modelos, nuevos perfiles y capacidades, e incluso estableciendo una carrera comercial”.

En su primera intervención, Juan López Frade, Director General de Suzuki, dijo que una Sales Academy constituye una “herramienta de la Dirección Comercial que ayuda a conseguir los resultados de negocio”. Según el Director General de Suzuki, implantar con éxito una Escuela de Ventas requiere “otorgar al vendedor la importancia que merece, dado que el comercial es la pieza fundamental del cambio”. López Frade aseguró que, en el sector automovilístico, el impacto de la 
Formación en los indicadores de negocio “resulta sencillo de comprobar, ya que esta medición se realiza a través de las habituales encuestas de satisfacción a los compradores de vehículos”.

Juan López Frade, Director General de Suzuki

Preguntado sobre cómo puede contribuir una Escuela de Ventas al negocio en el sector asegurador –donde la mayor parte de las ventas se realiza a través de socios-, el Director de Operaciones y RRHH de VidaCaixa, Jesús María García Martínez, afirmó que “la Sales Academy ayuda a formar al canal distribuidor seduciéndolo e integrándolo en las políticas de Formación y en los procesos comerciales. Puede decirse que a través de la Escuela de Ventas nos convertimos en asesores del canal de distribución”, añadió García Martínez.

Jesús María García Martínez, Director de Operaciones y RRHH de VidaCaixa

Educar en la cultura de la Formación
La Directora Corporativa de Conocimiento del Banco Santander, Alexandra Brandão, se refirió a las claves para integrar en una Sales Academy metodologías de aprendizaje (in)formal y destacó como elemento crucial «el fomento de espacios de co creación, especialmente en empresas multinacionales y/o compañías cuyos empleados están en varios países, como foros o conferencias donde puedan compartirse las mejores prácticas de la red comercial».

Alexandra Brandão, Directora Corporativa de Conocimiento del Banco Santander

Además, a preguntas de los asistentes, la Directora Corporativa de Conocimiento del Banco Santander comentó que la clave de actuación en el momento de implantar la Sales Academy con impacto en los distintos países es «el liderazgo de negocio, crear sinergias con la aportación de todos los países y en total alineamiento con su realidad local».

Implicación continua de la dirección
En su turno de palabra, José Luis Dorado, UK Ice Cream OOH Sales Director de Unilever, explicó que, además de favorecer el cumplimiento de los objetivos comerciales, la Escuela de Ventas implantada en Unilever ha servido para “alinear a todos los stakeholders y ejecutar la estrategia de manera homogénea”. Dorado destacó la importancia de “crear un equipo específico del área comercial que lidere la Academy” y señaló la necesidad de “asegurar una implicación continua de la dirección comercial, con el apoyo de RRHH”. En opinión de Dorado, “el mapa formativo ha de ser dinámico, ajustado a las necesidades de cada momento y revisado periódicamente”.

José Luis Dorado, UK Ice Cream OOH Sales Director de Unilever

Por su parte, el Director General y Consejero Delegado de Dell, Ricardo Labarga, expuso que, además de las encuestas de satisfacción al cliente o al propio equipo comercial, el impacto de la Formación en los indicadores de negocio puede -y debe- medirse “observando que el mix de productos se dirija hacia soluciones más complejas fruto de la profesionalización del equipo de ventas”.

En opinión de Labarga, una de las claves del éxito de la implantación de una Sales Academy radica en que “el equipo comercial y la dirección sientan la necesidad de contar con esa Escuela de Ventas, que no debe ser impuesta desde RRHH u otros departamentos”.

Ricardo Labarga, Director General y Consejero Delegado de Dell

Como en anteriores ocasiones, el Overtalk estuvo moderado por el periodista Carlos García-Hirschfeld. El acto reunió a más de 130 invitados, que siguieron el debate tanto vía streaming como de forma presencial desde las distintas sedes que el Grupo Overlap tiene en España y Latinoamérica (Madrid, Barcelona, Bogotá, Lima, Sao Paulo, México D.F y Monterrey), así como desde otros lugares de Europa y EEUU.

Sobre el Grupo Overlap
El Grupo Overlap es una consultora internacional especializada en la implantación y despliegue de estrategias de negocio y comerciales a través del aprendizaje y el desarrollo de personas. Cuenta con más de 200 profesionales integrados en sus oficinas de España (Madrid y Barcelona), México (DF y Monterrey), Brasil, Colombia y Perú. Además, trabaja con socios en Estados Unidos y Europa.

El Grupo Overlap desarrolla soluciones a la medida de sus clientes en los sectores de Automoción, Banca, Seguros, Consumo/Retail, Telecomunicaciones, Energía y Farmacia, aunando el conocimiento de la industria con una alta orientación a resultados.

Más información sobre Sales Academies en:http://www.overlap.net/soluciones/soluciones-tipo/escuelas-comerciales

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