On the Job Training: Mejora del liderazgo y Potenciación de las Ventas

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A través del Story Telling vamos a profundizar en una de las metodologías más potentes de Informal Learning.
Hace más de 30 años empecé a trabajar en el Banco Pastor en el Departamento de Marketing; pero previamente, y para familiarizarme con la vida bancaria, pasé una temporada en la Oficina Principal de Vigo (España) a las órdenes de una persona que me mostró muchas de las guías de las que hoy hablamos en Overlap cuando trabajamos con los comerciales en el terreno.

Se llamaba Gustavo Pou y era el Director Comercial de la Oficina, con unas 6 o 7 personas a su cargo. Yo nunca había trabajado como vendedor y por tanto todo lo que ahí aprendía me parecía lógico, normal y bien estructurado (poco tiempo después vería que no era así).

Gustavo todas las mañanas nos reunía aproximadamente a las 8:00 para analizar el plan de visitas, las campañas…hasta aquí nada sorprendente. Lo bueno empezaba después: nos repartía lecturas sobre ventas que leíamos y comentábamos. Después escogía varias visitas que había que hacer ese día y las preparábamos conjuntamente. Siempre acababa haciendo teatros de venta, unas veces como comprador y otras como vendedor.

on_the_job_training_2Era pragmatismo en estado puro y nuestras visitas siempre eran más efectivas. El dicho de «cuanto más lo practico más suerte tengo en mis ventas» se cumplía. Además, él nos acompañaba a nuestras visitas. Antes de entrar a ver al cliente establecíamos los roles; él, normalmente hablaba poco, y nosotros teníamos el protagonismo completo. Después de salir de la visita nos corregía en base a los objetivos y la estrategia que habíamos establecido previamente.

Cuando, pasados los años, empecé a trabajar como consultor en ventas, pensaba que este comportamiento exitoso era típico de las estructuras comerciales. Como comenté en el párrafo anterior la realidad era que, salvo compañías como Henkel Ibérica y algunas otras, ese método de entrenamiento no era tan habitual; y a veces quedaba circunscrito a aquellos managers que de forma individual y no corporativa utilizaban su propio método (Gustavo, en parte, también lo hacía).

¿Por qué no se utilizaba? Hay muchas causas: desconocimiento de la metodología on the job training, ascensos demasiado rápidos en los que falta más poso como directivo para dirigir a tus antiguos compañeros, priorización del rol del manager en otras tareas (a veces de control).

En estos momentos en los que volvemos a los básicos de la venta, esos hombres como Gustavo son necesarios.

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