Objetivo: mejorar la capacidad analítica de las redes de venta

Las primeras fases de un proceso de ventas, en la prospección y segmentación de clientes y la planificación de la actividad son, según las conclusiones de un reciente debate en el grupo de Linkedin Sales Academies, aquéllas donde resulta más importante realizar un esfuerzo para mejorar la capacidad analítica de las redes de venta.

Con el objetivo puesto en la mejora de los resultados de gestión comercial, hicimos un sondeo para evaluar en qué fases creían nuestros expertos que era más necesario trabajar con los equipos de venta. Así, en las primeras etapas donde los equipos están más alejados del cliente es donde menos información se emplea y donde se lleva a cabo de forma menos rigurosa: tanto en la prospección y segmentación de clientes y la planificación de la actividad, como en la preparación de las visitas, los equipos de ventas deben trabajar más para conseguir mejorar los resultados finales.

A tenor de las valoraciones realizadas, parece claro que es en las fases iniciales de la gestión comercial donde más se necesita un análisis riguroso de información . Abraham Lincoln decía : «si tuviera 8 horas para cortar un árbol, emplearía 7 afilando el hacha». Esto es precisamente lo que se echa en falta. Creo, además, que las valoraciones se centran en estas primeras fases ya que si se usara más información en ellas, las últimas fases del proceso comercial serían más eficientes. Por tanto el empleo de análisis riguroso de información desde el inicio mejora el proceso en su conjunto.

Si queréis ver más sobre el debate, podéis acceder desde este link.