Neurosales: Cómo establecer relaciones comerciales desde una perspectiva científica

Recientemente, la radio se hacía eco de una curiosa noticia: en lo más alto de la Torre Eiffel, un chico se arrodilló ante su pareja, le mostró una caja con un anillo y le pidió matrimonio. Ella, con lágrimas en los ojos, le respondió: “Cariño, estoy demasiado emocionada para darte una respuesta; espera un par de días…”

¿Qué tiene que ver la emoción con una toma de decisiones adecuada?
Los neurocientíficos nos dicen que el cerebro genera mecanismos que interfieren en la toma de decisiones y esto es clave a la hora de vender o liderar equipos.

De todo ello se habló en el taller «Neurosales» que el Grupo Overlap celebró el pasado 14 de noviembre en su sede central de Madrid, y en el que reunió a representantes de empresas de distintos sectores: Mapfre, Bankia, Vodafone, Endesa, Repsol y Pernod Ricard.

“El 95% de las decisiones de las personas no son conscientes”. Harvard; Yale.

A lo largo del taller, los expertos en Neurosales de Overlap Marcos Abollado y Agustín Marqués se centraron en la importancia de la Neurociencia a la hora de ”comprar un producto” y en cómo el vendedor requiere de un modelo mental de adaptación a la toma de decisiones del cliente para tratar de persuadirle. Según Marcos Abollado, “Neurosales no es ni un proceso ni una técnica, es una mirada hacia la relación comercial desde una perspectiva científica”. El taller se desarrolló huyendo de metodologías tradicionales, mezclando las dinámicas experienciales con juegos de magia y situaciones simuladas, todas ellas con la mirada puesta en la aplicación práctica.

Agustín Marqués y Marcos Abollado explicaron de forma práctica tres conceptos originales, basados en sus propias investigaciones y observaciones reales en diversas compañías; tres enfoques aplicables tanto en la gestión comercial como en la práctica del liderazgo de equipos. A saber:

  • «Falacia de control»: a través del conocimiento y control del proceso de ventas en indicadores, llegamos a un nivel mínimo de excelencia pero, para excederlo, debemos dirigirnos a otras variables como la motivación al logro, la confianza en el equipo y la actitud hacia el producto, servicio e incluso la propia visión de la Compañía.
  • “Ceguera decisional»: Imaginemos un hijo al que le decimos que no salte en el sofá del salón; él sigue haciéndolo y termina rompiendo un jarrón… En ese momento, muy enfadados, le imponemos un monumental castigo. Cuando se vive una situación así, la “razón” está ciega y se decide desde la emoción. Lo mismo ocurrió en el ejemplo de la Torre Eiffel, y así ocurre en los clientes en el acto de compra: estar emocionado quita libertad a la hora de tomar una decisión.
  • “Los tres niveles de intercambio”: Pensemos en nuestro propio trabajo. Si solo trabajas y a cambio te dan una nómina, estás situado en un primer nivel de intercambio (llamado “win- win”). Si además comparten contigo información de resultados y te piden opinión de ciertas decisiones, entonces sientes que “cuentan conmigo”. Si además comparten la visión de la empresa y establecen vínculos emocionales, llegamos al nivel de “yo soy la Empresa”. Lo mismo ocurre con los clientes: ¿qué nivel de intercambio ejercemos con el cliente?

“El cerebro siempre tiende a gastar menos energía”. Dra. Katherine Benziger.

Todos hacemos mejor aquello que disfrutamos. Y esto sucede así porque estamos diseñados para tener ciertas preferencias naturales. “Conocer el área cerebral preferente ayuda a comunicar y persuadir con mayor eficacia, a adaptarnos al tipo de cliente y, asimismo, a comprender los retos que supone salir de la zona de confort y generar nuevos automatismos y hábitos”, asegura Marcos Abollado, experto del Grupo Overlap.

Puedes descargar la nota de prensa desde este link:

www.overlap.net/mkt/prensa/nota_prensa_NEUROSALES.pdf

 

 

 

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