La Propuesta de Valor como respuesta a los océanos rojos.

No hace mucho, tras una sesión de trabajo con un Director Comercial, la conversación derivó hacia cómo la Propuesta de Valor de una compañía debe ser parte importante de la respuesta para sobrevivir en océanos rojos.

Esta filosofía es en la que se basa la «Estrategia de los océanos azules» que recogen los profesores Renée Mauborgne y W. Chan Kim y que de la que, seguro, todos hemos oído hablar y alguno incluso aplicar.

Siendo francos la conversación fue menos filosófica y más terrenal: “la compañía está en una pérdida de cuota en un mercado que decrece a ritmo constante, ¿cómo parar esta pérdida o al menos, como conseguir mantenernos en un mercado con estos decrecimientos?, ¿qué valor es el que podemos aportar a nuestros clientes?”

 Mercados muy distintos, evolución a velocidades distintas, situación macro, empresas que ofrecen valor añadido… Son cuestiones de mucho calado, atribuibles a factores externos, las que pueden indicarnos que vivimos en un “océano rojo”, es decir, que estamos en un entorno de trabajo que se basa en sustraer a los otros más que en crear.

Todos queremos navegar en “aguas azules” que nos ofrecen mercados vírgenes y, por tanto, una ventaja competitiva definida y clara, pero si nos atenemos a la realidad, las aguas son de otro color bien distinto. Ante esto la responsabilidad no gira en los factores externos sino hacia nosotros mismos, siendo perentorio descubrir nuestra aportación de valor.

• ¿Qué hacemos para navegar en esas “aguas rojas”?
• ¿De qué elementos diferenciados hablamos para atraer nuevos consumidores?
• ¿Estamos haciendo lo mismo que antes? ¿Qué podemos hacer distinto?
• En consecuencia, ¿cuál es mi “Propuesta de Valor ” diferencial?

Como prueba, preguntamos a su equipo esa misma cuestión, “¿cuál es nuestra Propuesta de Valor ?” Y sin ser una encuesta, de 7 personas obtuvimos 3 definiciones distintas, y la que más se repitió creo que imaginamos cuál es.

1. Hay una heterogeneidad en su concepción, lo que significa que todos lo pensamos y pocos lo definen.
2. Hay una heterogeneidad en su discurso, incluso dentro de la misma empresa.
3. No hay una comunicación clara hacia el mercado.
4. Se simplifica la respuesta, como por ejemplo al responder “vendemos a mejor precio que la competencia”.

Para navegar en esas aguas rojas debemos definir el valor que nuestra empresa puede aportar a los clientes en términos de: 

• Innovación.
• Capacidad de servicio (se estima que el más del 60% de los clientes que abandonan una compañía, lo hacen motivados por las deficiencias en servicio) y de respuesta.
• Credibilidad.
• Ser distintos desde el primer contacto y a lo largo de la vida del cliente.
• Tener un discurso claro y homogéneo en toda la compañía.
• Tener un buen conocimiento, entendimiento y preocupación por el cliente y, en consecuencia, capacidad de aportar soluciones a su negocio: queremos ser su “socio”.

Debemos definir y comunicar nuestra Propuesta de Valor , una propuesta adaptada a nuestro cliente en función de sus objetivos (B2B) o necesidades de consumo (B2C), capaz de atraer y retener clientes de una misma o menor tarta de mercado, y esto es trabajo no de un área concreta, sino de toda la compañía.

Aun así, no dejemos de buscar el teñir el color de nuestro actual océano si este es rojo.