¿Por qué un Director Comercial debería tener una Sales Academy?

Extracto de la entrevista de Eduardo Castillo a Andrés Ríos, Socio Director Comercial de Overlap, en el programa #AFTERWORKS de Capital Radio @CAPITALRADIOB. 16 de septiembre de 2015.

Link a la entrevista completa (14´31´´): http://bit.ly/1OBV4va

P. Todos queremos saber vender, pero sobre todo nos gustaría vender más y mejor para construir relaciones a de confianza a largo plazo con los clientes. ¿Cómo puede ayudar a esto una Sales Academy?

R. Una Sales Academy es una herramienta para la implementación de la estrategia comercial y también para potenciar el talento de los comerciales. A diferencia de un plan de formación comercial, la Escuela de Ventas es continua, no solo ofrece cursos sino que se materializa en muchas otras actividades.

P. ¿Quién debe asumir el protagonismo en la implantación de una Escuela de Ventas?

R. La figura clave es el Director Comercial, ya que a través de esta herramienta es posible implantar la estrategia y el modelo comercial de la compañía.

P. El Overtalk del 17 de septiembre trata precisamente sobre Sales Academies. ¿En qué consiste este tipo de debates que organiza Overlap?

R. Se trata de transmitir la experiencia de los directivos dándoles a ellos el protagonismo. Esto da mucha credibilidad, ya que no se trata de una acción publicitaria de la consultora (en este caso, Overlap) que lo realiza, sino que es un traslado directo de experiencias reales.

P. ¿Qué es un “Súper Ventas”? ¿Qué habilidades debe tener el vendedor ideal?

R. Además de sus cualidades y aptitudes comerciales tradicionales, el vendedor debe poseer una serie de conocimientos que evolucionan con el tiempo. No solo tiene que conocer técnicas de ventas o de negociación, sino otras innovaciones como las de NeuroSales, la venta teniendo en cuenta conceptos neuronales. También debe estar al tanto de las implicaciones de la digitalización y de cómo se vende y compra a través de diferentes canales, Sales 2.0, etc. Otro concepto que deben aprender a manejar es el de Revenue Management, es decir, las implicaciones financieras de sus decisiones comerciales. Y por supuesto la venta consultiva, no solo transaccional, en un momento en que los clientes no solo quieren productos o servicios, sino soluciones.

P. Implantar una Escuela de Ventas, ¿es un concepto exclusivo para compañías  multinacionales?

R. En absoluto. Una Academia de Ventas es una herramienta de alto impacto, ya que supone la implantación de la estrategia de desarrollo de forma continua. Sí que hay que tener un mínimo de estructura en la fuerza de ventas, pero a partir de 40 personas el beneficio es muy constatable.

P. Una Escuela implica pensar en contenidos y profesores. ¿Quiénes trasladan el conocimiento en las Escuelas Comerciales?

R. Las compañías se apoyan en Consultoras especializadas como Overlap, pero cada vez más es el propio manager el que actúa como entrenador (Leaders as Teachers). Los comerciales de éxito son los que forman a otros comerciales. Y sin ser un “Súper Ventas”, cualquier vendedor puede compartir sus experiencias y mejores prácticas con otros a través de comunidades virtuales, por ejemplo.

P ¿Quiénes son las personas que más interesadas podrían estar en seguir el Overtalk de Sales Academies?

R. Sin duda, Directores comerciales (ya que son el sponsor de este tipo de soluciones) y Directores de RRHH/Formación (como partner estratégico que ayuda a que las cosas ocurran).

P. La figura del vendedor es la columna vertebral de las compañías. ¿Cómo ha evolucionado su perfil?

R. Muchísimo. Actualmente muchos tienen formación universitaria. Ser vendedor es la mejor manera de conocer un negocio desde las bases.

P. ¿Cuáles son las skills que debe tener un buen comercial?

R. Capacidades de persuasión, resiliencia para salvar las dificultades provocadas por la crisis. Y también capacidad analítica para discriminar la información útil de la que no es, sobre todo en procesos de negociación.

P. Por último, ¿qué es el Time to Market?

R. Es la facilidad de llegar al mercado antes que los demás. Desarrollar las capacidades de los comerciales es fundamental para implantar las soluciones y copar el mercado antes que la competencia, sobre todo teniendo en cuenta que se dice que tan solo son necesarias 6 horas para copiar una idea…

Más información sobre Sales Academies en: http://www.overlap.net/soluciones/soluciones-tipo/escuelas-comerciales

Overtalk Overlap sobre Sales academies: http://www.overlap.net/blog/inoverlap/overtalk-sales-academies-consiguiendo-resultados-a-traves-de-la-mejora-del-desempeno-del-equipo-de-ventas

Resumen del Overtalk celebrado el día 17 de septiembre de 2015: https://storify.com/Overlapnet/overtalkoverlap-sales-academies

Andrés Ríos es Socio Director de Comercial y Marketing de Overlap.