¿Por qué mi red de ventas es más efectiva que la tuya?
ESADE ha presentado el Estudio sobre la efectividad de las fuerzas de venta propias en España, en el que han participado 125 compañías de distintos sectores de las que se ha extraído un compendio de buenas prácticas. Los profesores de la escuela de negocios Enrique Álvarez y Jaime Castelló han presentado el estudio en el que se han planteado respuestas a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las palancas de gestión de la red de ventas propia que tienen un mayor impacto sobre la efectividad comercial?¿Las estamos priorizando en nuestra empresa? ¿Cuáles son algunas de las buenas prácticas que están implantando compañías de diversos sectores de actividad?
En la actualidad, algunas compañías crecen a un ritmo que llega al 20%. El estudio se ha centrado en aquellas con mejores resultados para tratar de mostrar qué hacen «diferente» en dos ámbitos concretos: la gestión de los comerciales y del proceso de venta.
En el estudio se identificaron 26 palancas de gestión: 11 en el proceso de venta y 15 en la gestión de la red. Las 5 palancas clave son: retribución adecuada, conocimiento de la oferta, compromiso, nuevos clientes y organización. Es señalable que en estas compañías el mando no sale como palanca clave, no reconocen que el mando esté aportando.
Se han desarrollado varias estrategias centradas en las personas, entre ellas:
– Planes de desarrollo de talento: a directores de zona y jefes de equipo.
– De Liderazgo y desarrollo de equipos comerciales: autoconocimiento, sesiones de formación presencial y field coaching.
– Retribución: acortar el plazo de cálculo y liquidación de variable, condiciones diferenciadas para los mejores, apoyo al variable.
En cuanto a retribución, las mejores compañías combinan una media de 3 medidores cuantitativos y 2 cualitativos. Los cuantitativos son ventas, margen y captación de clientes. De los cualitativos, el principal es la gestión de la relación con el cliente.
Estudio sobre la efectividad de las fuerzas de venta propias en España
Añadir como información adicional al post que la empresa que ha realizado el estudio es el Miller Heiman Research Institute y que es el 9º estudio anual que se hace. La recopilación de la información de las 125 compañías españolas lo ha hecho el distribuidor de Miller Heiman en España. LMS LEADERSHIP.
Si cualquier persona o empresa tiene interés en el 10º estudio que vamos a presentar próximamente o en otros reports del Instituto Miller Heiman puede contactar conmigo en mi blog
http://www.jcdelolmoplaza.es
Gracias y saludos