Iniciativas para desplegar Best Practices en una red de puntos de venta

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En las compañías con un Modelo Comercial más avanzado y con una política de Gestión del Conocimiento eficaz, se están utilizando procesos de identificación y difusión de Best Practices Comerciales .

Esta iniciativa, cuyo mejor ejemplo lo constituye la red comercial de Toshiba en US, trata de crear los contenidos del aprendizaje comercial a través de situaciones reales de mercado, puestas a disposición del resto del equipo comercial.

La fase de identificación de cada Best Practice supone una tarea rigurosa de objetivización, definiendo previamente lo que significa » Best Practice» para el equipo comercial y estableciendo criterios homogéneos a fin de evitar que cualquier iniciativa presentada sea una Best Practice obligatoriamente.

 

En segundo lugar, vendría la fase de «paquetización» de cada Best Practice, la cual persigue el objetivo de facilitar la distribución y la utilización de cada una por los comerciales del equipo de Ventas en un entorno mixto virtual presencial.

La etapa que proporciona la productividad del programa será la de difusión de las Best Practices, que se basa en llegar a cada componente de la red comercial promoviendo su aplicación. Esta fase creativa y multicanal garantiza la incorporación de valor añadido y, por lo tanto, margen comercial o ventas unitarias al equipo.

En la siguiente tabla se enumeran 18 métodos para la difusión de Best Practices en el canal de puntos de venta de una compañía: descargar tabla.

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