Implicar en la Estrategia a toda la Red de Ventas

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Cuando tengo que explicar a alguien cuál es nuestra razón de ser en Overlap recalco que lo que hacemos es «Impulsar la Consecución de los Objetivos de nuestros clientes, mediante la implantación de sus estrategias de negocio a través de soluciones que mejoran el desempeño y el talento de sus equipos y todo ello en el plazo más rápido posible (Time to Market)«.

No somos por tanto una consultora de estrategia, pero la implantamos; ni nos especializamos en organización y procesos, pero hemos creado muchos para apoyar esa implantación. Tampoco somos una empresa de Formación o Recursos Humanos, aunque utilizamos el aprendizaje en toda su amplitud para que las cosas ocurran.

Por ejemplo, si una compañía decide potenciar sus ventas a través de grandes colectivos (Target Marketing), debemos analizar todas las palancas a nuestro alcance para que ello ocurra, y lo hacemos a través de la implantación de una herramienta que denominamos «Rueda del Desempeño», donde tiene cabida: la organización, los perfiles humanos que se necesitan, los procesos necesarios para que ello ocurra, las herramientas de gestión y seguimiento, la incentivación de las personas, el rol de los managers, la cultura de la empresa, la formación…

En definitiva lo que hacemos es «gestionar cambios». Y ello ¿qué implica?.
«Si quieres construir un barco, no empieces formando a la gente en cómo se clavan tablas, o se pule el mástil; comienza generando en las personas el anhelo y el deseo por lo desconocido y la belleza del mar», algo así decía Saint Exupery y siempre he creído que es la mejor definición de nuestro trabajo.

Un proyecto de implantación fracasará si no tienes en cuenta a las personas, antes, durante y después. Los tres grandes palancas de trabajo en la implantación de estrategias son por este orden y cronología:

1. Personas
2. Procesos
3. Sistemas

En muchas ocasiones nos encontramos con que se ha comprado un software que es estupendo y tenemos que adaptar los procesos y las personas a él. Es decir, hacemos el camino a la inversa. Por mi experiencia esto suele acabar mal. Tan mal como aquellos proyectos en los que se pide crear un Modelo Comercial y se trabaja por varios «sabios» (consultor y alguien del cliente) sin venderlo a red de ventas previamente o sin hacerles partícipes.

Pero, ¿cómo les implicamos si sabemos que desde el primer momento pueden existir las resistencias que mencionaba Maquiavelo? Es decir, pocas ganas de cambiar para los que se encuentran cómodos con el status quo y tibieza en los que creen que hay que hacer otras cosas pero no quieren abanderar el cambio.

1 comentario
  1. visitante
    visitante Dice:

    Mudanças
    Mudanças Faís parte de Nossa Vida, mais para isso precisamos Oportunidades, e muitas vezes as pessoas tem que ir com a cara da outra, Mais eu ainda acredito que tenha, Mundo dos Negócio pessoas de bom , senso

    Responder

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