¿Cómo se genera un modelo de desarrollo comercial basado en una Sales Academy?
1.- Es necesario disponer de un Modelo de trabajo comercial, un proceso de gestión comercial alineado con la estrategia de la compañía. Este modelo es distinto cuando la gestión comercial es B2C o B2B (business to consumer o business to business).
2.- La compañía habrá identificado unas habilidades y conocimientos críticos que aseguren la puesta en práctica del Modelo comercial: Un perfil comercial de éxito.
3.- Habrán sido identificados los comportamientos de éxito que aseguran la puesta en práctica de cada una de las etapas del proceso comercial- el Modelo de venta que la compañía considera estratégico.
4.- Cada una de las etapas del Proceso estarán soportadas por herramientas de trabajo y medidas su puesta en práctica a través de KPIs.
5.- Estos comportamientos de éxito, junto a las herramientas de apoyo, podrán desarrollarse mediante ciertas habilidades y conocimientos que la fuerza de ventas debe adquirir y poner en práctica. Su aplicación será medida por el impacto que genera en los KPIs.
La definición de todos estos elementos de partida debe realizarse desde «dentro» de la propia fuerza de ventas. Debe estar formado por mejores prácticas que, individualmente, cada uno de los componentes de la fuerza de ventas pone en práctica. De esta forma se consigue gestionar el conocimiento interno, a través de la definición de las mejores prácticas de venta en función del modelo comercial interno y de las expectativas de los clientes.
Si quieres saber más sobre Sales Academies,
Sales Academies: cómo maximizar la fuerza de ventas
Sales Academies: procedimiento para su implantación
Presentación «Escuelas Comerciales: Cómo maximizar los resultados de la Fuerza de Ventas», realizada por Juan Ruiz del Portal, Director General de Overlap España, en ExpoManagement 2011. Madrid, 2 de junio de 2011. (es necesario que te registres en la página para poder verlo; es un proceso muy rápido).
Sales Academy
¿Podríamos decir que existen varios modelos de Sales Academy?
Un modelo para nuevos vendedores.
Otro para todo tipo de vendedores que se centra en generar conocimientos formativos exclusivamente.
Un tercer tipo asociado a este que se pone en el blog que es mucho más profesional; pero que no es tan sencillo.
Creo que en este modelo es fundamental la esponsorización del área comercial.
Para nuevos vendedores la recomendación es seguir un itinerario formado por learning objects con una secuencia lógica. Para vendedores con experiencia, deberían demostrar previamente (mediante tests on line, resultados comerciales contrastados o por su mando) que conocen y ponen en prácticas los «basics». Para ellos la formación ha de centrarse en comportamientos específicos de mejora, no siempre como formación formal (usando al mando, facilitando recursos on line y presencial, en su caso). En un último estadío deberían estar los recursos mas informales, compartir mejores prácticas, debates guiados, generación de contenidos en común, etc.
Efectivamente, como bien dices, esto no puede ser un instrumento solo de formación o RRHH. Si la Dirección Comercial no lo entiende, no lo impulsa, no participa y no lo esponsoriza, se quedará como una iniciativa novedosa de formación y la fuerza de ventas no lo hará suyo.