¿Cómo consigue una Sales Academy personalizar el desarrollo comercial?

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La figura del mando comercial es clave. Él es quién mejor conoce las áreas de mejora de su equipo. Si existen incongruencias entre el diagnóstico del mando y la realidad de los resultados, puede complementarse con un assessment del equipo comercial a partir del «mapa (skills map)» que genera el cruce entre el Modelo Comercial y las habilidades/conocimientos críticos.

Identificados los comportamientos de éxito a desarrollar, son creados grupos con necesidades similares de desarrollo siguiendo una secuencia lógica en base al proceso comercial, a habilidades más básicas que precisan ser desarrolladas primero y al histórico de desarrollo que ha existido hasta la fecha.

Las acciones de desarrollo contienen un amplio número de recursos metodológicos más allá de las sesiones presenciales. La tecnología, la practicidad y aplicabilidad y, sobre todo, la dificultad de dejar la actividad comercial, especialmente en este periodo, hace que cada compañía seleccione las metodologías de formación más adecuadas al perfil de su fuerza de ventas y a los medios disponibles. No hace falta una solución tecnológica compleja. Parte de la formación presencial puede ser sustituida por el propio mando comercial realizando tareas de acompañamiento a su equipo en visitas cotidianas a los clientes.

La empresa va a realizar un esfuerzo inversor y el deseo de cualquier directivo es que ese esfuerzo tenga un retorno. Por tanto, cada acción debe medirse tanto en como se ha realizado por parte de los asistentes como por el impacto que genera en el negocio.

La medición del desempeño en las acciones de formación se puede realizar por la retención de contenidos (pre y post), por la realización de actividades que componen la acción de desarrollo (e learning, trabajo previo, aplicación práctica post, etc) y por la puesta en marcha (observable a través del mando) de forma que se garantice la transferencia al puesto y el impacto en el negocio.

Si quieres saber más sobre Sales Academies:

¿Cómo se genera un modelo de desarrollo comercial basado en una Sales Academy?

Sales Academies: cómo maximizar la fuerza de ventas

Sales Academies: procedimiento para su implantación

Presentación «Escuelas Comerciales: Cómo maximizar los resultados de la Fuerza de Ventas», realizada por Juan Ruiz del Portal, Director General de Overlap España, en ExpoManagement 2011. Madrid, 2 de junio de 2011.  (es necesario que te registres en la página para poder verlo; es un proceso muy rápido).

 

2 comentarios
  1. un invitado
    un invitado Dice:

    El manager como entrenador.
    En el post se menciona que el manager puede hacer acciones de seguimiento. Es cierto y además son retribuidos por ello.
    Pero nos podemos encontrar con falta de experiencia en realizar esas tareas o también falta de confianza, ya que no quieren quedar mal ante el vendedor. En un caso óptimo podemos encontrarnos con un manager que intenta hacer entrenamiento; pero le puede dar la píldora equivocada. Es decir ante un problema de actitud del comercial hacia el producto (no le gusta), puede actuar reforzando aspecto de mejora del conocimiento (leer más sobre el producto), lo cual puede acelerar el sentimiento de rechazo.
    ¿Qué hacer en estos casos?

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  2. un invitado
    un invitado Dice:

    Una de las funciones clave del mando comercial es el entrenamiento de su equipo. Si carece de formación para ello, debemos entrenarlo adecuadamente. Si carece de perfil como entrenador, entonces quizás haya un problema de adecuación persona-puesto. Un mando comercial debería pasar el 75% de su tiempo con su equipo dejando el resto para resolver aspectos organizativos o control de gestión comercial. lamentablemente la realidad nos dice que, en muchos casos, los % se invierten. El rol de entrenador implica identificar que comportamientos tiene que mejorar cada miembro de su equipo, si es por falta de conocimiento o habilidades mejorables y, sobre todo, saber manejar actitudes. Solo así conseguirá ser un buen ´líder comercial. La implantación de una sales academy comienza por trabajar con los mandos.

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