El modelo de preferencias cerebrales y la zona comercial

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El modelo de preferencias cerebrales, bajo las siglas HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument) fue desarrollado por Ned Herrmann, sobre la base de los estudios realizados por Roger Sperry y Paul Mc.Lean. A través de los conceptos de Cerebro derecho, límbico y cortical, Ned Herrmann diseñó un modelo de análisis y evaluación de las preferencias del cerebro.

Ned Herrmann dividió el cerebro en cuatro cuadrantes, con las siguientes características:

Este modelo nos permite comprender cómo las personas se comunican, aprenden y se relacionan, por ser una herramienta poderosa para la comprensión de los diversos aspectos de la vida profesional.

Cuando se relaciona con el área comercial, el modelo de preferencias cerebrales permite:

• Desarrollar habilidades para ser un éxito de ventas
• Explicar la preferencia por determinadas marcas o productos
• Adaptar el estilo de la venta al perfil del consumidor
• saber qué conductas deben ser evitados o mejoradas en el momento de la venta
• Leer los signos de los clientes

Como cada cliente, los proveedores también se caracterizan por un perfil. Conocer las diferencias entre los perfiles, nos permite entender los gustos y expectativas del cliente y adaptar la estrategia de ventas.

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Ejemplo de expectativas y gustos de los clientes que se posicionan en cada uno de los cuadrantes:

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Este modelo, además de mejorar la estrategia de venta, permite reflexionar sobre la importancia de la diversidad en los equipos y la necesidad de sincronizar los perfiles.

Por lo tanto, el modelo de preferencias es una herramienta útil para mejorar las relaciones y mejorar la comunicación en las interacciones profesionales, y también puede traer grandes beneficios a la vida personal.

Para obtener más información visite: http://www.hbdi.com

 

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