Eficiencia comercial: maximizando los resultados del negocio

Los negocios están evolucionando y reinventándose, siendo esto una constante. No solo la tecnología e internet están modificando la forma de operar, sino que están provocando nuevos posicionamientos: hoy las compañías se preguntan quién es su cliente y quiénes son sus nuevos competidores. Lo anterior obliga a un rediseño de la figura del comercial, y a la definición de un modelo que facilite la actuación de los vendedores cumpliendo con estándares homogéneos de aproximación al mercado y ser más efectivos en la consecución de sus resultados.

Los días 8,  12 y 13 de mayo, Andrés Ríos, Director Comercial y Marketing de Overlap, compartió en Lima (Perú), y Bogotá y Medellín  (Colombia) su experiencia en Modelos Comerciales en la conferencia «Eficiencia Comercial: Maximizando los resultados del negocio”. Esta serie de conferencias reunió a 80 líderes comerciales y de RRHH en Bogotá y Medellín,  y a otros 60 líderes en Lima (Perú), todos ellos pertenecientes a las  más importantes compañías de ambos países.

Las sesiones abordaron tres grandes retos a los que se enfrentan las organizaciones en el camino de crear un Modelo Comercial:

1. Evolución del perfil de la Fuerza de Ventas
El perfil del comercial de éxito se ha asociado habitualmente a la persona con habilidades sociales, conocimientos de producto y orientación a resultados. En un entorno complejo como el actual, éste perfil debe evolucionar y complementarse con otros elementos que impacten el desempeño y profesionalicen la función comercial. Es así como el Vendedor debe tener cada vez más la capacidad de realizar una oferta de valor global para su cliente.

2. Modelo de Actuación Comercial
Ante el requerido robustecimiento del perfil de la red de ventas, se genera el segundo reto de las organizaciones, el cual implica abordar una sistemática de trabajo que estandarice la gestión comercial. Para ello, se hace necesaria la definición de un Modelo de Actuación Comercial que cumpla con cinco elementos indispensables: (i) ser documentado y comunicado (ii) sencillo y de fácil implementación (iii) proveer una clara visión de dónde quiere llegar la organización (iv) establecer indicadores de medición que faciliten el seguimiento posterior (v) incluir la gestión del cambio desde la concepción del modelo hasta la implementación del mismo

3. Manager Comercial
Todos estos desafíos no podrán lograrse sin la figura y compromiso del líder comercial, quien se convierte en pieza clave de éxito en la transformación hacia la eficiencia comercial. Su evolución debe incluir el establecimiento de metas objetivas, acompañar a cada Vendedor con frecuencia para apoyarle, analizar los indicadores de negocio, identificar las mejores prácticas y compartirlas y actuar en búsqueda de la mejora continua. 

Ríos concluye que ante la actual coyuntura solo las organizaciones que logren conformar una Fuerza de Ventas con método, sistemática, adaptados a los medios actuales para aprovechar mejor las oportunidades, y entrenados por sus managers en el día a día, lograrán exitosamente, ser eficientes en su gestión comercial.

Más información sobre Modelos comerciales: http://www.overlap.net/soluciones/soluciones-tipo/modelo-comercial

Storify de la conferencia en Bogotá: https://storify.com/Overlapnet/modelos-comerciales-y-eficiencia-comercial