Cómo encaminar una Sales Academy hacia el éxito: la experiencia de Colombia

El miércoles 14 de octubre se reunieron representantes de las áreas comerciales y de formación de las principales compañías de los sectores Banca, Automotriz, Consumo y Energía de Colombia.

El objetivo de la reunión fue analizar interesantes preguntas en torno a la importancia y pertinencia de una Sales Academy como herramienta para el alcance de las metas del negocio.
Las preguntas de los asistentes giraron en torno a:

Comprender las diferencias entre una Sales Academy y una estrategia de formación convencional.
Identificar cuáles son las metodologías más efectivas y adecuadas para el entrenamiento de las fuerzas de venta.
Analizar la manera en que una Sales Academy puede ayudar a la retención del talento comercial y reducir la rotación.
Aclarar como la Sales Academy puede ayudar al alcance de los objetivos de la organización y cómo se puede medir su impacto.

Este espacio fue liderado por Antonio Rubio, director de I+D+i de Overlap, y Diego Lahera, Director Técnico de Overlap, ambos con amplia experiencia en el diseño e implantación de Escuelas Comerciales en grandes corporaciones alrededor del mundo.

Durante la sesión se identificaron los elementos clave que deben incluir el diseño e implantación de una Sales Academy, los cuales siempre han de estar alineados con la realidad de cada negocio. Los elementos de una Sales Academy en conjunto conforman un engranaje coordinado que aporta de manera concreta a las metas del negocio a través de las personas.
Una Sales Academy responde tanto a las necesidades del negocio como a las presiones del mercado, lo que la convierte en una herramienta viva, flexible y en constate revisión. Un plan de formación tradicional en contraste, usualmente es más estático.

Otro elemento que caracteriza a una Sales Academy es la incorporación de metodologías de aprendizaje variadas y de demostrada efectividad, que apuntan a las diferentes formas de aprender de los adultos y que trascienden la típica formación presencial en sala. Con metodologías de aprendizaje efectivas, se logran cambios de comportamiento en las fuerzas de venta que les permiten alcanzar más fácilmente sus objetivos comerciales. Cuando un asesor comercial alcanza sus metas con mayor efectividad, experimenta mayor autoconfianza y satisfacción profesional, reduciéndose de esta forma los indicadores de rotación.

Finalmente, el aspecto de la medición es uno de los que más preocupa a los asistentes y en general a quienes asumen la empresa de una Sales Academy. A este respecto se analizó la manera como los KPI´s del negocio y de desempeño son la punta de lanza de una buena escuela de ventas. Sin tener claros estos elementos, la demostración de la efectividad de una Sales Academy estará en entredicho.

En conclusión, una Sales Academy es una herramienta para apalancar el alcance de los objetivos del negocio a través de las personas. Esta estrategia aun cuando es implementada por el área de Gestión Humana, el principal espónsor debe ser el área comercial. Esto encamina una Sales Academy al éxito.