Aplicaciones del Referral Marketing: segmentación por tiempos o público objetivo

En el post anterior sobre Referral Marketing nos quedamos con la idea de que había nacido un nuevo modelo de ventas basado en la utilización organizada y sistemática de las referencias de nuestros clientes a sus amigos y conocidos… Pero, ¿cómo se relaciona con otras tendencias como el Customer Experience Management o Target Marketing?

Referral Marketing utiliza como un input fundamental el entendimiento de la experiencia de compra del cliente en toda la cadena: desde que el cliente siente que puede tener una necesidad hasta que experimenta las ventajas de lo adquirido.

Concretamente, Referral Marketing identifica cuál es el momento en el que la experiencia del cliente puede generar una buena recomendación, de forma que utiliza esos momentos para lanzar los mensajes de recomendación. Por ejemplo: en una compañía de seguros se identifican los siguientes momentos clave: la aceptación del cliente de la oferta de la compañía, la repetición de la compra después de la emisión del segundo recibo de prima o el pago satisfactorio de un siniestro. En cada uno de esos momentos, se enviaría el comunicado electrónico a los clientes para que ellos puedan «referenciar» a otros.

A partir de ese instante los rastreadores de internet harán un seguimiento de cuantos han sido «referenciados» por nuestro cliente y que posible respuesta han dado. Si es exitosa los mecanismos de comunicación y la posterior incentivación entrarán en acción. Todo de forma totalmente automatizada.

Otra tendencia con la que se asocia es con «Target Marketing» (la búsqueda de grupos objetivos a los que orientar determinados productos). Por ejemplo en su momento Zurich creó un canal de colectivos, creando un seguro específico para cazadores que tuvo mucho éxito. Hoy por hoy Pernod Ricard desarrolla satisfactoriamente este concepto.

¿Qué mejor fuente de inspiración para Referral Marketing que un grupo de gente con aspiraciones comunes, lugares comunes e incluso amigos comunes para lanzar una experiencia satisfactoria común que traerá beneficios a recomendador y recomendado?

En nuestro siguiente post veremos el impacto económico de Referral Marketing.