Ventajas estratégicas de un negociador de alto rendimiento

¿Cuál es la mejor manera de negociar? ¿Qué es una buena negociación? ¿Cómo lograr lo que queremos y al mismo tiempo hacer frente a las necesidades y expectativas de nuestros interlocutores? ¿Cómo negociar «valor» y romper el punto muerto que surge de la negociación por «precio»?

Todos llevamos a cabo negociaciones a diario. Negociar es desarrollar cualquier comunicación o relación interpersonales, de forma bilateral, con el objetivo de alcanzar un acuerdo entre las partes. Negociamos para obtener mejores escenarios o contextos de los que ya tenemos. Como consultora experta en el tema, observo una verdadera polémica que se transforma en una paradoja desafiante para la mayoría de las organizaciones y para nosotros como consultores. En reuniones de detección de necesidades y de comprensión del contexto, a veces somos consultados sobre «mejores prácticas de negociación». Frente a este dilema intrigante y de aparición constante llegué a una conclusión personal: no existe una fórmula universal que funcione para todos los contextos o para todas las personas. La realidad es que un buen negociador conoce profundamente el proceso y aplica sabiamente las principales etapas conceptuales, aunque el “punto extra” está en su capacidad de juntar la técnica con habilidades profundas de planificación, comunicación observación y reconocimiento de evidencias de comportamiento. Al final y al cabo, negociamos con personas.

En una negociación, independientemente de la complejidad (aspectos intrínsecos) o del contexto externo (factores extrínsecos) se dan cuatro momentos principales:

1. PLANIFICACIÓN
Es el momento de la «inspiración». Para ilustrar y contextualizar, me tomo la libertad de compartir una conocida frase de Abraham Lincoln que dice: «Si tengo ocho horas para cortar un árbol, pasaré seis de esas horas afilando el hacha.» Efectivamente, este es el momento de preparar tus herramientas de trabajo, reunir información del mercado, revisar la propuesta de valor de tu cliente, sus productos y atributos, entender la cadena de valor, estudiar el panorama competitivo, identificar fuentes de ingresos, los costos del proyecto, organizar la agenda, invertir en la preparación de comportamientos, es decir, es el momento de la elaboración de tu esquema táctico.

No negociamos «productos», sino que negociamos las «ventajas y beneficios» generados por ellos. La gente compra algo que resuelva sus problemas o satisfaga sus necesidades. Las marcas establecen los precios de sus productos, pero es el cliente quien establece su valor, y este es único e intransferible. En tiempos de escasez, en mercados híper competitivos y de duras negociaciones por precio, es el momento de fortalecer nuestra propuesta de valor con nuevos ingredientes, denominados atributos intangibles de valor.

¿Qué es un atributo de valor intangible?
A priori, entendemos que es único, no se puede medir, es determinado por el comprador y es posible de determinar por precio. Por ejemplo, servicios asociados a un producto, atención, seguridad, marca, agilidad, menos burocracia…

Recomendamos para esto utilizar una poderosa metodología que ha contribuido a muchas organizaciones en la revisión de su propuesta de valor para cada segmento de clientes, o incluso para generar nuevos modelos de negocio. Se trata del modeloBusiness Model Generatior” (BMG), una idea original de Alex Osterwalder, y el « MDA Framework» de Robin Hunicke, Marc Leblanc y Robert Zubek. Esta metodología permite la visualización de un modelo de negocios de acuerdo a nueve componentes dibujados en un diagrama (plantilla) conocidos como “canvas”. Ofrece una visión global –Helicopter View- y muestra claramente las interconexiones entre cada uno de los nueve elementos, que son: segmento de clientes, propuesta de valor, canales de distribución y de comunicación, relaciones con los clientes, fuentes de ingresos, actividades esenciales, recursos esenciales, red de socios y estructura de costos. La herramienta Canvas permite plantear hipótesis y fortalecer el repertorio y los posibles discursos para futuras negociaciones. Puedes leer AQUÍ algunas posibles aplicaciones.

2. PERSONAS
Es el momento de la «transpiración», de establecer una buena relación (empatía) con tus interlocutores. Se trata de fortalecer y mejorar los lazos de confianza. Merece la pena pensar un poco sobre el impacto de la variable de confianza. ¿La gente es escéptica? ¿Se están protegiendo o son desconfiados por naturaleza? ¿Cómo confiar en otros en tiempos de excesiva incertidumbre, inestabilidad económica, contextos nebulosos, frente a una visión de que cada cual quiere «quedar bien» (priorizando los intereses personales), si la confianza exige una previsibilidad de escenarios y comportamientos?

A continuación se presentan algunos consejos importantes:

  • «¿Cómo agradar?»: Confiamos y generamos confianza si conseguimos identificar elementos o valores comunes. Somos “tribales”, y necesitamos desarrollar el sentimiento de pertenencia. Esto significa producir afinidades. Pocos se cuestionan la idea de que las personas prefieren ser persuadidas por aquellos que les gustan. Esta conexión es potenciada en función de conexiones positivas: semejanzas, elogios y esfuerzos de cooperación.
  • “¿Cómo producir reciprocidad?«: La ley de la reciprocidad es muy poderosa en las relaciones humanas. Si priorizamos a alguien o hacemos algo importante, significativo, inesperado y personalizado para él, generamos un canal inconsciente de “deuda”, es decir, se sentirán obligados a corresponder.
  • «¿Cómo producir autoridad»: En este caso hablamos de la autoridad, no autoritarismo. Tener autoridad es ser reconocido por tu expertise, conocimiento y confiablidad. El tipo más eficiente de autoridad es aquella legitimada y atribuida/reconocida por el otro.
  • «¿Cómo ser consistente»: significa asegurar mensajes coherentes en una línea de tiempo (pasado, presente e ideas para el futuro.) Se trata de evitar las incongruencias y las fallas entre la acción, lo verbal y lo no verbal. En resumen, tenemos que mantener la consistencia ante las posturas asumidas. La inestabilidad de ideas y conductas puede generar un obstáculo real de aproximación.

Estos son algunos principios importantes de influencia que, en verdad, si son bien utilizados pueden generar una atmósfera más amigable y de confianza. Ejercítalos en tus relaciones cotidianas.

3. SOLUCIONES
Tu producto o solución no se debe enfocar únicamente en resultados o funcionalidades, sino también en las aspiraciones y satisfacciones de tus interlocutores. Introducimos este concepto a través de la lectura de una sencilla fábula:

 

¿Qué harías? ¿Cómo presentarías este producto? ¿Cómo realizarías una oferta enfatizando las ventajas y los valores “intangibles”?

¿Te imaginas cuál es el final de esta historia? ¿Cuál fue el precio atribuido? ¿Quién es el potencial comprador?

Mira el sorprendente final:

El mensaje que me gustaría señalar es: Convierte tu oferta en algo irresistible para su interlocutor. Conoce sus necesidades reales, extrapola las fronteras de las posiciones iniciales y “empaqueta” tus entregas de forma customizada y sorprendente.

4. RESULTADOS
La primera negociación que establecemos es interna, buscando identificar lo que queremos, el contexto, nuestros límites, nuestros posibles concesiones, anticipando resistencias y objeciones. Recuerda que la negociación comienza con la preparación estratégica, teniendo como objetivo convertir a nuestras ofertas en las más inteligentes, irresistibles y enfocadas a la resolución de problemas y necesidades comunes.

Para cerrar un acuerdo victorioso en formato Win-Win-Win, es decir, que contemple la triada Empresa-Cliente-Sociedad, es necesario actuar de forma disciplinada, reducir el riesgo de improvisación y sobre todo, “entrenar, entrenar, entrenar».

Este era el claim de APOLLO: «Si quieres ir de la Tierra en la Luna, antes tienes que practicar a fondo”.

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