Realizando una Venta de Valor

Creo que la pregunta que más veces me han hecho en el último año es: «¿qué es desde tu punto de vista una venta de valor?”

En muchas de las charlas y formaciones que imparto para equipos comerciales de diferentes sectores, esta es la pregunta más común porque el concepto se lee y se escucha por doquier, y además sus jefes les piden que “vendan valor” a sus clientes pero, ¿realmente sabemos qué quiere decir esto?

Cuando me lanzaron por primera vez esta cuestión recordé una visita que realicé a un cliente pocos días antes. Estábamos ya en la última fase de su proceso de compra donde mi interlocutor debía tomar la decisión final y elegir entre las tres consultoras finalistas en ese proyecto. Después de aclarar y gestionar las últimas dudas y objeciones del cliente, este se quedó en silencio mirando al documento de mi propuesta durante 10 segundos… 15 segundos… 20 segundos que se me hicieron interminables pero que no podía interrumpir pues era consciente de que mi cliente los necesitaba para ordenar sus ideas. Pasados esos instantes, levantó lentamente la mirada hacia mí y clavando sus pupilas en las mías me dijo muy pausado y solemnemente:

«Mira, Agustín, me gusta todo lo que me cuentas, encaja en lo que necesitamos pero tengo una gran duda. Las otras dos consultoras finalistas me ofrecen soluciones muy similares, con un presupuesto similar y también son consultoras punteras como vosotros. Dime una cosa, ¿por qué crees, sinceramente, que he de decantarme por Overlap?»

Seguro que habéis estado todos en situaciones parecidas y seguro que también pensasteis lo mismo que yo pensé: “ufff, ya estamos, me lo juego todo a una carta, después de semanas de trabajo todo se reduce a esta respuesta. O todo o nada.”

Me pasaron mil ideas por mi cabeza en ese momento, mil posibles respuestas y todas podrían ser buenas pero cuando abrí la boca para hablar, me escuché a mí mismo diciendo algo que no estaba entre ese listado de mil posibles buenas respuestas. Mientras me escuchaba a mi mismo pensaba “estás loco, pero  ¿cómo te la juegas así?” Lo que en ese momento yo le estaba respondiendo a mi cliente fue:

“Por una sencilla razón, porque Overlap tiene algo que nunca van a tener las otras consultoras, algo que diferencia a Overlap de forma significativa y que es lo que realmente va a aportar valor al proyecto que te presento: Overlap me tiene a MÍ.”

Cuando acabé mi respuesta, en mi cabeza se enfrentaban dos reflexiones. La primera: “Anda que… ya te vale, ve recogiendo y saliendo” La segunda: “Oye, que pensándolo bien y sin falsa modestia ¡es completamente cierto lo que le he dicho!”

De nuevo 5 segundos de silencio… 10 segundos… miradas fijas el uno en el otro, yo temblando por dentro, él no… de pronto se relajaron las facciones de su cara, sonrió por primera vez en esa reunión y me dijo:

“De todas las cosas que me has contado, esta es la que más me ha gustado. El proyecto es vuestro.”

Más tarde, analizando la reunión vi que mi respuesta encerraba algunas de las claves que debe tener una Venta de Valor. Permitidme que os enumere estas claves que, desde mi punto de vista (constatado en la práctica) deberíamos tener siempre presentes:

  • Impactando en el negocio y/o las personas que conforman el equipo del cliente.
  • ¡Sorprendiendo! con acciones, respuestas o aportaciones coherentes y que no espere.
  • Innovando, aportando soluciones diferentes que den valor a nuestro proyecto.
  • Exclusividad, mi cliente debe percibir que es realmente especial para mí.
  • Yendo más allá de la necesidad en sí, a través de una visión global de su negocio.
  • Creyéndome lo que vendo.
  • Estando convencido de que lo que ofrezco es lo que mi cliente necesita y no tiene.

Nunca hay que olvidar que es el mismo cliente quien decide si le estamos aportando valor. Él lo percibe así y te lo hace saber. No funciona sólo con ponerle nosotros mismos ese “apellido” a nuestra venta.

Y después de todo esto, como conclusión y resumen, recuerda que en cualquier venta, sea del tipo que sea, el elemento que más valor le aporta al cliente ¡ERES TÚ!

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