¿Qué Rol pueden jugar los Field Manager en un mundo cada vez más digital?

Parece una idiosincrasia que la palabra Field esté haciendo referencia a una actividad basada en el terreno cuando la distribución física evoluciona por obra y gracia de la tecnología.

Pensemos en primer lugar qué es un Field Manager.

Vamos a centrarnos en aquellas posiciones de supervisión y apoyo a los agentes externos que comercializan los productos de su empresa, al tiempo que cuidan de que las políticas de empresa se cumplan. Estamos pensando en gestores de distribuidores de bebidas, de responsables de zona de concesionarios de automóviles, de directores de una zona basada en agentes de seguros y mediadores externos.

Hoy por hoy la digitalización nos podría llevar a pensar que muchas áreas comerciales externas pueden verse reducidas en beneficio de los canales digitales: Venta de coches por internet, suministro directo de bebidas alcohólicas a casas saltándose a distribuidores, contratación directa de seguros con la central. Siendo ciertas todas estas situaciones eso no implica la desaparición de los canales sino una reconversión muy beneficiosa.

En un entorno omnicanal es importante que el acceso a los productos y soluciones del mercado llegue por distintas fuentes, pero siempre haciendo que el cliente esté en el centro, para recibir una oferta coherente, atractiva y justa. Y es aquí donde nos encontramos que los agentes externos van a poder beneficiarse de la tecnología al tiempo que al dominar su mercado local pueden aumentar ampliamente sus beneficios.

¿Cuál es el Rol del Field Manager entonces?

Si antes el field manager estaba más centrado en la supervisión y la vigilancia de las políticas de la empresa en los canales, ahora cada vez se hace más necesario su labor como Consultor de Negocios para:

• Desarrollar los mercados en los que sus agentes funcionan, a través de apoyarles en la creación de Planes de Negocio Omnicanales.
• Búsqueda de nuevos Leads.
• Formas de comercializar productos Next Generation y apoyar en ventas especiales.
• Crear estrategias y campañas de marketing digital
• Encontrar correlaciones en múltiples fuentes de información para generar nuevos negocios.

En definitiva, si la función de Consultor de Negocios es la base de actuación, la forma en que van a conseguir el resultado es transformándose en un Coach Comercial para conseguir que sus redes de venta externas apliquen con éxito la estrategia.

Por todo ello los Field Managers tienen que reforzar una serie de Skills:

• Marketing Digital y Manejo de Redes sociales
• Capacidad Analítica para transformar la Información en Insights de Ventas y Marketing
• Capacidad de Influencia
• Desarrollo de gestión de equipos crossfuncionales para aprovechar todas las oportunidades que se encuentran entre su organización y las redes externas.
• Coaching Comercial y Entrenamiento de redes, incluso en remoto.