La importancia del Ambiente, de la Disciplina y de los Rituales para los buenos resultados de los equipos de ventas

En las consultorías nos encontramos a diario con demandas de propuestas de trabajo para formar equipos comerciales. Es un hecho que, en muchas de las demandas, la expectativa de la empresa demandante es que después del entrenamiento TODO CAMBIE, y los resultados rápidamente aparezcan, lo que muchas veces, no ocurre.

El quid  de la cuestión es que los resultados de una Fuerza de Ventas , dependen en parte de su formación y capacitación. Pero… para que cualquier tipo de acción formativa tenga éxito, es necesario que todo el entorno del equipo de ventas sea también preparado de forma preliminar.

Por ello, a la hora de pensar cualquier formación para el equipo de ventas, se hace necesario identificar todos los elementos que impactan directamente en los resultados del equipo de ventas, como Cultura, Estrategia de la Empresa, Sistemas y Herramientas utilizadas por el equipo y su validez para el momento de negocio, las Capacidades de los colaboradores del equipo, sus Motivaciones y los Incentivos, el proceso de Formación de la empresa y principalmente la Actitud de los Líderes Comerciales. Estos indicadores son fundamentales para identificar si la formación es la solución más adecuada y la que irá a aportar más valor a los resultados del negocio o si existen otras medidas prioritarias que pueden ser adoptadas por Dirección Comercial de la empresa antes de eso.

Además de esto, una de las principales características de éxito de un equipo comercial, si no la primera, es su capacidad de ser DISCIPLINADOS. Al final, una venta no se inicia en el momento en que se está delante del cliente sino mucho antes que esto, en la planificación de las acciones de todos los momentos de interacción con el cliente.

Delante de este escenario, no sirve de nada dar la mejor formación de ventas a un equipo, si mucho de lo que presentamos aquí no se encaja en las rutinas diarias del equipo. Por eso, una buena definición y estructuración de todos los rituales, de las rutinas, agendas y procesos comerciales son necesarios para que se pueda estructurar una potente acción de entrenamiento, facilitando su aprovechamiento y aplicación inmediata al cargo. Este es justamente el papel que tienen los Modelos Comerciales en el día a día de un equipo de ventas. De esta forma, establecemos unas bases  sólidas y la  consciencia en el equipo de lo que “debe” ser hecho y de “cuando” debe ser hecho, con las particularidades e peculiaridades de cada canal de ventas.

Vemos entonces, que todavía hay muchas cosas por analizar y definir antes de hablar de la formación de un equipo comercial, y cuando sea realizada, deberá enfocar en la explotación de las mejores prácticas del método de trabajo definido.