Itinerarios Comerciales

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Recientemente he escuchado la necesidad de tener el mapa de desarrollo del área comercial, también he podido encontrar algunos ejemplos en lo que se utilizan metáforas y grandes diseños. Cuando pregunto sobre su avance e implantación la conversación suele cambiar y entonces escucho la necesidad de pasar de la teoría a la realidad. Entonces ¿Dónde está el problema? Probablemente se encuentre en que el diseño de un itinerario asume elementos que son fundamentales para su implantación y que muchas veces obviamos.

Una de las asunciones del equipo que diseña los itinerarios es suponer que la mejora en el desempeño va implícita en las propias ventajas que tiene un itinerario. Imagina que mañana cuando llegas a casa te dicen que a partir de ese momento vas a comer 5 veces por día, en porciones diferentes y con una mezcla de frutas y legumbres ¿es una mejor alimentación? La respuesta es sí, pero es muy probable que no sigas este régimen porque no estas acostumbrado, otros quizás si lo hagan, pero todo dependerá del grado de cultura de alimentación que tengan. Lo mismo para la formación, antes de proponer mejoras y cambios, es fundamental que identifiquemos la forma en que cada organización aprende y cómo se despliega hoy su programa de aprendizaje, para que en función de estos parámetros, se propongan cambios factibles.
Una actividad base para el diseño de itinerarios comerciales viables es conocer de primera mano la actividad de cada rol. Entender su realidad nos dará mayor certeza en nuestras propuestas.

El punto anterior tiene implicación directa en la eterna batalla entre el tiempo necesario para obtener resultados vs. tiempo para desarrollar el aprendizaje y su desarrollo. En el momento de diseñar un itinerario para la red comercial, es prioritario contemplar tiempos y dedicación. Y que estos tiempos estipulados se mantengan y no cambien cada vez que surja un imprevisto.

Finalmente, los itinerarios comerciales no deben asumir que, por el hecho de aplicar una serie de acciones enfocadas al desempeño, se mejorará automáticamente. Es crucial que estas acciones se midan y ajusten, principalmente al inicio de su implementación, para asegurar sus resultados.

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