¿Cómo generar valor en una visita comercial? El rol del KAM.

El mercado está sujeto a un fuerte proceso de transformación y evolución, debido a las continuas fusiones y adquisiciones, la consolidación de nuevos canales, los cambios en los conceptos y fundamentos de la gestión comercial y en la relación entre fabricantes, distribuidores y trade.

Este cambio implica que la relación de la industria con los stakeholders tiene que evolucionar para una reciprocidad mutua, con un objetivo de incrementar las ventas y la facturación. Por tanto es necesaria una gestión analítica y profesional, que exige desarrollar nuevas habilidades y competencias en el equipo.

En este contexto, es fundamental preparar a los KAM’s (Key Account Managers) para que tengan una visión global de su negocio, ofreciendo las herramientas y los procesos de actuación en sintonía con las tendencias actuales de distribución.

Desde Overlap se trabaja en este sentido incidiendo en tres aspectos:

• Ofrecer a los KAM una visión global de las implicaciones de su cargo, a partir de un punto de vista tanto estratégico como táctico.
• Facilitar herramientas de gestión y planificación comercial para el equipo de ventas, que permita desarrollar las estrategias de la empresa de forma personalizada en cada cuenta.
• Desarrollar las habilidades de negociación necesariars para maximizar beneficios, optimizando los resultados de negocio.

La misión del KAM orbita en torno a 4 grandes ejes:

1. Planificación:

• Plan de cuentas
• Definición de los objetivos comerciales por cuenta
• Estrategia de mix de productos por cuenta
• Presupuesto y rentabilidad por cuenta

2. Coordinación:

• Equipo de ventas en campo
• Trade Marketing
• Finanzas y logística

3. Gestión operacional:

• Mix de productos del cliente
• Gestión del presupuesto
• Ejecución del servicio planeado
• Gestión de la base de datos de la cuenta

4. Control de gestión:

• Acompañamiento en puntos clave
• Revisión del Plan Account
• Control del presupuesto
• Control del merchandising/ puntos de venta
• Control de las actividades acordadas
• Control del crédito /financiación (si hubiera)

Por tanto, su misión tiene un enfoque estratégico.

Los responsables y directores comerciales de las empresas deben en este punto preguntarse si:

• ¿Está su empresa preparada para este desafío?
• ¿Tiene su equipo las competencias y habilidades necesarias para cumplir los objetivos de negocio?
• ¿Cómo puede ofrecer valor al equipo para diferenciarse en el mercado y cumplir los objetivos?
• ¿Cómo desarrollar un modelo ideal para construir un equipo de alto standing?

Desde Overlap ayudamos a los responsables de los Equipos Comerciales y a los KAM a trabajar en estos aspectos. Más información en [email protected].