Decálogo de tácticas de influencia

“El poder y la influencia de una estrella de cine es curioso: no me preguntes si lo obtuve o la gente me lo dio. Simplemente porque seas una estrella de cine la gente puede empoderar tus derechos y privilegios especiales.” Marlon Brando, actor.

Seguramente todos en algún momento hemos comprado algo que no queríamos ni necesitábamos simplemente porque el vendedor nos persuadió para ello. En este caso, el comercial nos movió a aceptar su punto de vista y lo hicimos de manera voluntaria.

A menudo las personas nos influenciamos entre nosotros, pero solo ocasionalmente nos persuadimos. La diferencia entre ambos conceptos radica en la voluntad aplicada. Cuando influenciamos a otras personas no pretendemos cambiar sus actitudes o comportamientos, pero cuando intentamos persuadirles de algo, tenemos que poner todo nuestro esfuerzo para lograrlo, mientras que la otra persona puede sentir incluso la sensación de “ataque”.

Tanto si ocupamos una posición comercial de contacto directo con el cliente como si no, es imprescindible entender cómo ejercer influencia y por qué es importante. Las técnicas para ejercer influencia se pueden aprender y practicar, con el objetivo de desarrollar nuestras habilidades eficientemente y según cada contexto y persona.

Elementos que nos pueden influenciar en mayor o menor medida
Son muchos los factores que a diario ejercen determinado grado de poder sobre nosotros. En nuestro ADN está escrito que debemos y podemos influir sobre los demás con el fin de aprender conductas que beneficien al desarrollo del grupo. En este sentido, el psicólogo Robert Cialdini distingue seis principios fundamentales que contribuyen a conseguir la influencia deseada en cualquier relación interpersonal:

  1. Compromiso y coherencia, que es una cualidad asociada a las personas honestas, honradas y confiables (existe un vínculo entre el individuo y sus actos).
  2. Reciprocidad: tratar a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros genera una “deuda emocional” con el otro que podrá ser reclamada más adelante.
  3. Validación social, vinculada a nuestra necesidad intrínseca de pertenencia a un grupo diferencial y socialmente aceptado.
  4. Escasez, asociando mentalmente que lo que es escaso o exclusivo es inherentemente bueno o mejor que otras cosas más abundantes.
  5. Simpatía, provocando un estado de ánimo positivo hacia el producto, servicio o mensaje que se está transmitiendo.
  6. Autoridad, ya que desde pequeños se nos enseña que obedecer a otros es la conducta correcta.

A continuación presentamos 10 tácticas eficaces para desarrollar nuestras habilidades de influencia:

  1. Afirmar: Consiste en enunciar la necesidad de manera concisa. “Por favor entrégame las cifras de…”
  2. Persuasión lógica: Se presentan hechos e información de manera sistemática. “Los datos prueban que…”
  3. Legitimar: Se utiliza la autoridad fuera de nosotros mismos. “María me pidió que…”
  4. Apelar a la amistad: Se apela a una historia o a una relación entre las partes: “Ricardo, amigo mío, necesito tu ayuda con…”
  5. Intercambiar: Consiste en un intercambio de beneficios para las partes. “Si me ayudas con X, trabajaré hasta tarde en Y.”
  6. Consultar: Se consulta el punto de vista de otras personas. “Mi sugerencia es X, ¿qué piensas tú?”
  7. Apelar a los valores: Buscamos la motivación hacia intereses más elevados. “Y no solo eso, creo que este producto nos ayudará a consolidar nuestra imagen a nivel internacional.”
  8. Socializar: Se trabaja en desarrollar conexiones y relaciones informales. “Te invito a un café y te voy contando cómo me puedes echar una mano”.
  9. Modelar: Esta técnica busca influenciar en el otro poniéndonos a nosotros mismos como referente y ejemplo. “Si te parece yo hago esta parte para que veas cómo se hace y luego continuas tú, ¿vale?”
  10. Construir alianzas: Consiste en la construcción y desarrollo de redes de relación eficientes. “Aquí nos podría ayudar muchísimo Carlos, ¿le llamamos para que se una al grupo de trabajo?”

Desarrollando de forma eficaz nuestro estilo de comunicación y aplicando estas técnicas, seremos capaces de construir relaciones y alianzas constructivas con los demás que nos ayuden a conseguir nuestros objetivos.

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