Consejos clave para el cuadro de mando de una red comercial

Cuadros de mando

En la actualidad, la práctica totalidad de las empresas cuentan con informes o cuadros de mando más o menos sofisticados para analizar resultados, hacer seguimiento y tomar decisiones pero, ¿tenemos el cuadro de mando adecuado a nuestra organización? Te proponemos que pienses sobre las siguientes cuestiones:

¿Recogen tus indicadores la información que necesitas para el seguimiento de la actividad?
¿Son gráficos o intuitivos los informes que se generan?
¿Están los datos siempre actualizados y disponibles?

Si la respuesta a alguna de estas preguntas es «no», quizá podrías reflexionar sobre qué hacer para mejorarlo.

Hace unas semanas leíamos un post de Juan Ruiz del Portal (CEO Overlap España) sobre la figura del Retail Territory Manager vs. Responsable de Zona, y concluíamos con la importancia de estos roles no solo para la gestión de un territorio, sino para aportar valor en su canal, a sus clientes y colaboradores.

La situación ideal nos lleva a plantear un cuadro de mando integral para una red comercial, de manera que permita presentar o recoger información sobre:

  • El análisis del área de responsabilidad y planificación de la actividad, es decir, cómo está mi zona, que objetivos tengo y qué me planteo hacer para conseguir los resultados esperados.
  • La evolución de resultados: información sobre el avance o consecución de objetivos de manera que me permita tomar decisiones en caso de desviaciones para reconducir alguna situación.
  • El desarrollo de los profesionales: espacio para identificar puntos fuertes y áreas de mejora, así como los planes de desarrollo que impulsen la mejora de sus conocimientos, habilidades, actitudes y su impacto en resultados.

A continuación te ofrecemos 10 consejos para la creación o actualización de cuadros de mando:

  1. Definir indicadores cuantitativos y cualitativos.
  2. Establecer procesos de trabajo que vayan alineados con los indicadores cualitativos y que tengan impacto en los cuantitativos.
  3. Desarrollar informes visuales e intuitivos a modo de resumen y otros con más detalle para su análisis en profundidad.
  4. Simplificar el número de informes.
  5. Establecer responsables para alimentar estos informes: los que tienen el dato actualizado.
  6. Concretar una periodicidad de actualización y lanzamiento de los informes.
  7. Automatizar en la medida de los posible la carga de datos.
  8. Garantizar la veracidad del dato.
  9. Implicar a los mandos en el uso y seguimiento de la actividad a través de este tipo de informes.
  10. Gestionar el cambio con el equipo comercial para desarrollar su actividad alineada a los indicadores cualitativos y cuantitativos.

Es clave que el cuadro de mando consolide la información de la actividad que aporta valor y que garantice un adecuado seguimiento para facilitar la toma de decisiones, de manera que favorezca el impacto en resultados.


 

Un artículo de Esther Torremocha, Key Account Manager en Overlap España

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