Cómo mejorar el desempeño comercial de los equipos de ventas con algo más que un cursillo de ventas

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Estamos seguros de que a un director comercial le gustaría conocer más sobre sus equipos: el nivel de desempeño más allá de los resultados obtenidos, la validez y aplicación de los procesos comerciales establecidos, el nivel de utilización de los sistemas de gestión o el liderazgo comercial ejercido por los managers.

Es habitual escuchar peticiones de áreas de negocio solicitando a sus departamentos de formación un cursillo de ventas o de producto para que sus comerciales vendan más y mejor. También es fácil escuchar a directores comerciales solicitando una forma de actuar común de todo su equipo comercial o que sus jefes de ventas hagan vender más a sus comerciales.
La validez de la bola de cristal tiene su límite y, a veces, su pronóstico no siempre es acertado.

Una Auditoría Comercial debe dar respuesta a todas las preguntas que un responsable de ventas puede hacerse respecto al resultado y al nivel de desempeño comercial de su equipo con el objetivo de generar planteamientos de mejora o trasformación más ambiciosos que un programa formativo de desarrollo de habilidades comerciales.

¿Dónde debe poner el foco una Auditoria Comercial? De manera habitual, las áreas comerciales centran el foco en la capacidad individual de sus vendedores/comerciales, es decir, en sus habilidades, conocimientos y aptitudes para la venta, pero seguro que hay otros aspectos que afectan de forma considerable a su desempeño y por lo tanto al resultado del negocio.

Si usted es un Director Comercial, le invitamos a que reflexione, además de en las habilidades, conocimientos y aptitudes de su equipo, en los siguientes aspectos que influyen en el desempeño de los equipos comerciales:

  • ¿Están sus equipos de ventas motivados por sus respectivos managers?
  • ¿Están los procesos de trabajo claramente definidos?, ¿Están comunicados e implantados?
  • ¿La tecnología y las herramientas de gestión facilitan la planificación la ejecución y el seguimiento de la actividad comercial?
  • ¿Los jefes de ventas ejercitan un liderazgo eficaz? ¿Comunican, motivan, entrenan, conocen bien a sus colaboradores, crean y dirigen equipos?
  • ¿La política de objetivos e incentivos es un factor de motivación o todo lo contrario?
  • ¿La formación y el entrenamiento recibido es el adecuado?
  • ¿La cultura y los valores de la organización y del área comercial son conocidos y compartidos?

Una Auditoría Comercial debe entrar a fondo en estos aspectos que influyen directamente en el desempeño comercial de los equipos de venta que, como habrá podido comprobar y ya conocerá, va mucho más allá de las capacidades, las ganas y la voluntad comercial del equipo.

Una Auditoría Comercial bien planteada y ejecutada debe generar multitud de propuestas y alternativas de actuación enfocadas a la mejora de la eficacia, eficiencia y desempeño comercial.

La Auditoría Comercial ayudará a:

  • Definir modelos comerciales.
  • Definir y potenciar la función del manager y su capacidad de liderazgo.
  • Establecer estrategias de desarrollo y aprendizaje basadas en los procesos de actuación comercial.
  • Facilitar el entrenamiento comercial por parte del mando.
  • Desarrollar o adaptar las herramientas de gestión a las actividades de planificación, ejecución y seguimiento.
  • Transmitir la cultura de la organización y los valores del equipo de ventas.

Sin duda, son muchos los beneficios que tiene una Auditoría Comercial. Simplemente pregúntese hacia dónde quiere hacer evolucionar a su equipo comercial y defina e identifique todos los aspectos que afectan a su desempeño, su eficacia y su eficiencia.

Para obtener toda la información necesaria, establezca reuniones tanto individuales como grupales con los colectivos y personas clave de forma estructurada que le permita, no solo obtener la información necesaria, sino contrastarla y analizarla para obtener conclusiones y recomendaciones que afecten a todas las áreas del análisis implicadas y a sus responsables.

Solo hay una cosa que no me gusta de las Auditorías Comerciales: su nombre. Auditar conlleva implícitamente una connotación de fiscalización y control que afecta a la percepción de las personas que van a ser auditadas. Me gusta más hablar de proyectos para la mejora del desempeño de equipos comerciales.

Semánticamente, cuestión de gustos…

 

1 comentario
  1. un invitado
    un invitado Dice:

    A CIERTOS VENDEDORES SINVERGÜENZAS…
    ¡Ni auditoría comercial ni leches! el vendedor es el que tiene que ser responsable de su trabajo, tener la actitud y los huev… de querer superarse a sí mismo, encima que van a comisión…cuanto más vendan, más cobran…y lo digo por experiencia, soy Jefe de Ventas en un Concesionario de una Marca generalista y he tenido vendedores a mi cargo que no saben o más bien no quieren…desempeñar su labor de venta de forma debida y lea a la Empresa.
    Uno de ellos aprovechaba las vacaciones para hacer de compra-venta por él mismo. Otro cogía el coche de los clientes y se iba a dar una vuelta por su pueblo el fin de semana y e lunes le lavaba y le devolvía al Concesionario.
    La Marca impuso un CRM y no les dió la gana – a hombres de 45 y 50 años – de aprender a manejarlo, así que hemos tenido que cerrar por la bajas ventas y por el escasos seguimiento que estos vendedores sinvergüenzas, hacían de los clientes.
    Así que déjense de tonterías, los primeros que tienen que saber hacer bien su labor son los propios comerciales, que a muchos de ellos sólo les interesa el dinero y cuanto menos problemas tengan y menos se esfuercen en aprender y en reciclarse, mejor.

    Responder

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