Actitudes para ser innovador en el ámbito comercial

Muchas de las oportunidades de innovación o mejora en la relación con el cliente no aparecen como necesidades manifiestas y no se nos descubren a simple vista, las dejamos pasar. «La innovación comercial consiste en ver lo que todo el mundo ve pero pensarlo de modo diferente». Por este motivo, es necesario tener en cuenta que: 

• Es imprescindible reflexionar sobre las oportunidades de innovación que tenemos a nuestro alrededor en la relación con el cliente. Tratemos de desarrollar las habilidades y actitudes necesarias para optimizar una labor de observación y registro de ideas.
• La rutina diaria, los hábitos o simplemente el no saber cómo están realizando los procesos de trabajo los clientes, hacen que limitemos nuestra capacidad de prestar atención a las pequeñas oportunidades de mejora.
• Las oportunidades de mejora o innovación comercial residen muchas veces en errores que hemos cometido, en detalles de nuestra actividad diaria, en lo que vemos hacer a los demás.
• Ser innovador comercialmente significa también, ser capaz de parcelar y concretar un aspecto del entorno del cliente a fin de poder actuar sobre él. Seleccionar un punto y fijarnos exactamente qué queremos conseguir para el cliente al desarrollarlo.

Claves para ser innovador:

• Plantearse continuamente el por qué nos relacionamos con el cliente del modo en que lo estamos haciendo. Crearse un campo para explorar mejoras, dividir en pasos nuestra interacción con él.
• Nunca sabemos cuándo va a surgir una idea. Si no se está preparado para recibirla, la perderemos.
• Ser flexibles. Las ideas son transportables de situación a situación. Un detalle en la experiencia del cliente puede desencadenar un conjunto de asociaciones que nos lleve a desarrollar una acción.
• Realizar benchmarking con las actividades que realizan otros actores: compañeros de trabajo, otros departamentos, otras empresas… Muchas de las buenas ideas a implantar vienen inspiradas por lo que vemos que hacen otros.
• Fijarse en las frases del cliente: ¡Si yo tuviera esto, podría ….!, Detrás de esos deseos, hay implícita una posibilidad de mejora o de innovación. Las ideas siempre se presentan en bruto, pero un proceso de adaptación es siempre posible.
• Establecer un método de recogida de ideas conjunta con nuestro cliente. Las ideas que no se recogen acaban por diluirse y perderse.
• Reunirnos con compañeros y realizar sesiones a fin de identificar necesidades comunes en varios clientes: crearemos un nuevo valor añadido del equipo comercial.
• Pensar visualmente. Las relaciones entre elementos cuando los representamos visualmente, se hacen mucho más claras.

¿Qué puedes hacer para mejorar tu capacidad de innovación comercial?

• Lee libros sobre pensamiento creativo y pon en práctica las técnicas aprendidas en reuniones con el cliente.
• Asiste a cursos de creatividad y lleva a cabo las ideas que te transmiten.
• Lleva una agenda y apunta tus pensamientos, ideas… tan pronto como los tengas o los exprese el cliente.
• Revísalos regularmente y mira qué ideas puedes desarrollar en cada contacto con él.
• Practica técnicas de relajación y haz deporte: deja que tu mente «digiera» la información obtenida.
• Interésate por temas diferentes y variados que no tengan relación con las tareas comerciales habituales. Por ejemplo, lee tebeos y revistas que no lees normalmente, esto mantiene tu cerebro activo y mejora tu creatividad.
• No trabajes numerosas horas seguidas, necesitas tiempo para alejarte de los problemas tras períodos de intensa concentración.

Lo que debes evitar siempre:

• Estar demasiado inmerso en una situación concreta en la relación con el cliente hace que no reparemos en cómo suceden las cosas.
• No recoger las ideas que se nos van ocurriendo junto con el cliente
• Dar por asumido que estamos haciendo las cosas de un modo correcto porque el cliente no se queja.
• Falta de inquietud y curiosidad por replantearse el cómo se realiza la relación con el cliente