Acoso y derribo al No Cliente

En épocas en las cuales la oferta supera a la demanda muchos paradigmas de la gestión clásica quedan en entredicho.

En los últimos años hemos pasado de dirigir/trabajar en empresas en las que el principal problema era gestionar los «fuegos» que provoca el crecimiento organizativo y de negocio a dirigir/trabajar en empresas dónde el mercado y la demanda se reducen año a año.

En esta situación de reducción de mercado la mayoría de las empresas se acuerdan del cliente potencial o no cliente. Cuando las empresas caen en la cuenta que su clientes habituales, a los que llaman «partners de negocio» , reducen su demanda, disminuyen sus presupuestos o incluso desaparecen, la primera reacción es siempre la misma: A POR EL CLIENTE NUEVO. Se suelen hacer macro reuniones con todo el equipo comercial, se sacan listados de bases de datos, un reparto rápido y venga a VENDER!!!!

Me pregunto: Las empresas que en los últimos años han basado su cifra de negocio en cliente/partner, ¿disponen del músculo necesario y el talento adecuado para conseguir «soportar» su cifra de negocio a través del incremento sostenible de CLIENTE NUEVO?

Os cuento una anécdota personal. Hace unos meses conseguimos una vista con un posible cliente que hasta la fecha nunca había trabajado con nosotros Tras dos horas de conversación, nuestro posible comprador nos hizo un comentario que nos lo tomamos como un halago.

«Últimamente, cada día tengo cola de consultores para ofrecerme sus servicios y ¿sabes qué?, la mayoría, tras la preguntas de rigor y las formalidades de turno, acaban hablando, hablando, hablando y contándome todo lo que hacen y lo bien que lo hacen y casi siempre, se acaban yendo sin que yo les haya contado nada. Por eso –continuo – os quería decir que me he sentido cómodo conversando con vosotros, porqué me habéis escuchado, me ha apetecido contaros nuestras necesidades»

Entonces, en los tiempos que corren, ¿Qué pueden hacer las empresas para mejorar su capacidad de crecer en cliente nuevo?

Dos Opciones:

A- «Reventar» precios, solución cortoplacista que acaba restando más que sumando.
B-  La venta por Confianza. Solución a medio y largo plazo.
Con respecto a la venta por confianza está todo dicho, sin embargo es un hecho que hay mucho camino por recorrer.

Bien, aquí unas reflexiones:

1- La primera reflexión va dirigida a los managers o responsables comerciales. Un plan para incrementar la cuota de cliente nuevo, siempre tiene que tener una mirada a medio plazo y establecer planes de acción (recursos, tiempos, objetivos) en ese sentido. El principal enemigo de una acción colectiva para conseguir clientes nuevos es la impaciencia, se acaba utilizando la misma vara de medir las acciones con clientes que no te conocen o que simplemente hace años que no son clientes, que con clientes habituales, con los que trabajamos codo con codo y confían en nosotros. ERROR. La confianza se gana y a para eso se necesita tiempo.

2- Contar con el talento adecuado. No siempre confluyen en la misma persona el talento para mantener y desarrollar negocio en un cliente con la capacidad para «seducir» a un cliente nuevo. La capacidad para abrir mercado hace que ciertas habilidades sean capitales, desde nuestro punto de vista dos por encima del resto:

I. No aburrir. Entendiendo que hoy los «decision-makers» en las empresas, como antes apuntábamos, reciben a cientos de posibles proveedores, por tanto NO aburras. A los humanos, nos suele aburrir mucho escuchar a un tercereo repitiendo lo mismo. Escucha, escucha, escucha y cuenta algo diferente.
Solemos interrumpir, hablar, para parecer inteligentes y no para aportar valor. Piénsalo.
II. Rigurosidad (capacidad de trabajo). No hay otra, enfrentarse a un cliente nuevo requiere insistencia, paciencia y capacidad de superar el NO.

3- Debemos pasar de las reuniones de venta con clientes a las «conversaciones» con los clientes. Desconfiamos de las personas que no nos escuchan, que nos interrumpen continuamente, para conversar hay que escuchar. Para facilitar la conversación hay que preguntar.

4- Prepara con tu equipo 20 preguntas antes de cada visita a un posible cliente

5- Trabaja en casa del cliente. Crea las propuestas u oferta de valor conjuntamente. ¿Por qué no construir la propuesta conjuntamente con el cliente en su oficina, codo con codo? ¿O por qué no trabajar el proyecto íntegramente en casa del cliente?

6- Promueve la innovación en tu empresa. Es importante tener cosas nuevas que contar.

7- Llama al cliente para «no venderle nada», para contarle cosas «gratuitamente» para aportar valor sin más, pensando en él.

David López Calvo, gerente de proyectos en Overlap