Apertura Organizativa: “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo” Albert Einstein

personas

Te propongo el siguiente experimento:

Selecciona una habitación, una sala o cualquier espacio que te sea muy familiar. El salón de tu casa, tu habitación, la oficina donde trabajas.

¿Lo tienes? Estupendo, continuemos. Se trata de que recorras ese espacio en el que has pensado, de un extremo al otro, despacio, paso a paso. Tómate tu tiempo.

Ahora, trata de describir cómo es ese espacio: de qué color están pintadas las paredes, qué tipo de muebles hay, cuál es su longitud aproximada, dónde están las ventanas, dónde están los armarios, etc. Seguro que está descripción se parece mucho a la que yo, por ejemplo, podría hacer en caso de que me asomara un minuto a ese espacio que tú tanto conoces.

Es decir, la percepción de la realidad, que tú tienes de un espacio que conoces, en el que probablemente has pasado miles de horas en los últimos años, se va a parecer mucho a la percepción de la realidad que tengo yo que apenas he estado un minuto en ese lugar.

Imagínate ahora que los muebles, las paredes, los armarios y las ventanas son los clientes de tu empresa. Continuando con la analogía, podríamos decir que el conocimiento que tienes de tus clientes, con los que llevas trabajando tanto tiempo, será parecido al que pueda adquirir yo en muy poco tiempo. Por tanto, aunque exagerando, podríamos decir que las soluciones que puedes proponer a tus clientes, después de tanto tiempo trabajando, se van a parecer bastante a las que yo puedo poner encima de la mesa sin apenas conocerlos. Dicho de otra forma, ¿has tenido alguna vez la sensación de que lo que ofrecemos a nuestros clientes es más de lo mismo?

Para profundizar más en esta reflexión, me gustaría compartir el siguiente dato avalado por diferentes estudios: Entre el 46% y el 86 % de los beneficios de una empresa se basan en su capacidad de diferenciación en posicionarse de forma diferencial en la mente de los clientes.

Pero, ¿Cómo poder diferenciarnos y por tanto obtener más beneficios, si la percepción de la realidad de un espacio o de un portfolio de clientes es prácticamente la misma entre alguien que lo conoce mucho o alguien que acaba de llegar? La realidad es que no es cierto. No es cierto que las personas que llevan mucho tiempo en un espacio o con unos clientes, les conocen prácticamente igual que quienes acaban de llegar. En realidad se tiene mucha más información y más conocimiento, pero en la mayoría de las situaciones no se aprovecha porque ni siquiera somos conscientes de que disponemos de esa información. Sin embargo, es cierto que la mayoría de información consciente que manejamos para funcionar en nuestro día a día es de adquisición rápida y poco elaborada, es más, el 80% de la información que utilizamos para construir nuestra realidad provine a través de un solo sentido, la vista. Pues bien, a las empresas les pasa como a las personas, el 80% de la información que utilizan para funcionar suele venir de un solo departamento o grupo de personas (departamento de marketing, comité de innovación, socios propietarios) obviando a aquellos departamentos o personas que pueden enriquecer la realidad de nuestra empresa y mejorar la precisión de nuestras soluciones. Volviendo a la analogía, es lo que nos sucede a las personas cuando funcionamos bajo una realidad construida mayoritariamente por el sentido vista y obviando al resto de los sentidos. Entonces nuestra realidad se vuelve más «simple», con menos matices, más fácil de copiar.

Te animo ahora a continuar con el experimento.

Volvemos al espacio que has recorrido anteriormente, ¿te sitúas? Se trata de hacer el mismo recorrido que antes pero con los ojos cerrados. Venga empezamos ¿has cerrado ya los ojos? Estupendo, entonces empieza a andar con tiento. Probablemente empieces a notar que el tacto en la suela de tus zapatos es mucho más intenso, notando incluso la rugosidad de la moqueta o el parqué que estás pisando. Seguramente tus oídos se afinarán tratando de encontrar alguna pista para poder situarte mejor, tu piel tratará de darte información de la temperatura ambiente e incluso de la presión atmosférica, y hasta el olfato se afilará para conseguir que seas capaz de poder avanzar con algo más de seguridad. Es decir, tu cerebro empezará a tirar de los «otros» sentidos que siempre han estado ahí, pero que no sueles utilizar de forma consciente para funcionar en el día a día. Por tanto, tu realidad ahora que has activado el resto de sentidos será más completa y tu conocimiento de ese espacio tendrá más profundidad que el conocimiento que pueda adquirir yo, echándole un vistazo a la habitación.

Si pensamos en el espacio como el portfolio de clientes de nuestra empresa, concluimos que utilizando también los «otros» sentidos tendremos la oportunidad de manejar más información que a su vez nos dé la posibilidad de diferenciarnos con respecto a la competencia, que solo utiliza uno de sus sentidos para conocer y aportar soluciones a sus clientes.

Entonces, ¿cuál es la solución para, como empresa, poder enriquecer nuestra realidad de tal forma que nos permita diferenciarnos y obtener más beneficios:

1. La «más de lo mismo». Seguir como hasta ahora. Solo «escuchando» a los departamentos o personas que hoy construyen la realidad y tomando las decisiones de producto, marketing, aproximación comercial, innovación, etc. bajo ese prisma.

2. La menos recomendable. Cerrar los ojos para escuchar a los otros sentidos. Es decir, dejar de escuchar a los departamentos de marketing, comités, personas etc. que hoy «deciden» sobre la realidad y tratar de hacer partícipes a otras áreas que hasta la fecha no hemos introducido en la toma de decisiones.

3. La que proponemos en Overlap. Analizar y determinar

la información que hoy no tenemos o que tenemos pero no manejamos y que nos permitiría conocer mejor a nuestro mercado (clientes y competencia) para de esta forma, impulsar soluciones más precisas y satisfactorias. Una vez que se ha determinado dicha información hay que plantearse:

o ¿Qué áreas pueden obtener la información que ahora no tenemos?
o ¿Cómo hacer llegar la información, que sí tenemos pero no manejamos, allá dónde se puede utilizar?

 Estas reflexiones obligan en muchos casos a replantear los modelos organizativos actuales, excesivamente rígidos y estancos, en los que acabamos trabajando con las mismas personas y escuchando a los mimos compañeros y el mismo tipo de clientes, y por tanto proponiendo «más de lo mismo». En definitiva hay que impulsar una organización abierta, que optimice sus cincos sentidos y dirigidas por líderes con sus cincos sentidos «activos», y eso requiere romper inercias, mezclar gente, olvidar status, aparcar egos, requiere #openleadership, LIDERAZGO ABIERTO.


Un artículo escrito por David López, gerente de negocio en Banca y Seguros de Overlap

3 comentarios
  1. un invitado
    un invitado Dice:

    Tiempo al tiampo
    No puedo estar más de acuerdo. Como conocedora directa de la forma de trabajar en una entidad financiera de gran envergadura, he podido constatar una y otra vez que estés donde estés, siempre es el «más de lo mismo», tanto a nivel de cliente interno como externo. Las ideas innovadoras, la creatividad, la diferencia, se percibe por mandos superiores como una amenaza a sus capacidades. Su liderazgo no se basa en la capacidad de motivar e implicar al equipo en unos objetivos comunes, sino en el servilismo y en coartar la libertad de aquel que tiene un punto de vista diferente.
    Esta rigidez de pensamiento sólo puede entenderse desde un punto de vista arcaico de miedo a lo desconocido y al cambio, que no debería tener lugar en la empresa actual. Desgraciadamente, son muchas las grandes empresas que funcionan de esta forma, limitando su propio crecimiento e infrautilizando todo el potencial de las personas que la componen. Muchas de estas empresas están llenas de gente sobradamente preparada y con unas expectativas que no casan con el “más de lo mismo”, que tienen pensamiento libre y quieren desarrollarlo, y siempre se preguntan ¿existe alguna forma mejor de hacer las cosas? Obviamente, esas personas se acaban marchando y las empresas pierden un capital humano que puede ser la clave de su crecimiento y diferenciación.
    Efectivamente, impulsar una organización abierta es absolutamente necesario para competir en el mercado en las mejores condiciones y contar con líderes abiertos a la diferencia y la diversidad también forma parte de esta necesidad. Los mediocres se quedarán en el camino. Tiempo al tiempo.

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  2. un invitado
    un invitado Dice:

    Tiempo al tiempo
    En primer lugar muchas gracias por tu comentario.
    En relación a tu comentario, ciertamente todavía hay mucho camino por recorrer en términos organización y desarrollo de personas cuando hablamos de innovación, gestión de ideas, creatividad, mejora de procesos etc.
    Y como tu comentas, independientemente del tamaño de las organizaciones, la sofisticación de sus de sus sistemas o del dinero que manejen, las organizaciones las hacen buenas las personas que trabajan en ella, su forma de relacionarse en torno al trabajo y la forma en la que los mandos son capaces de empujar y sacar el talento de cada uno de sus colaboradores.
    Desde mi punto de vista en términos de liderazgo es dónde existen la mayoría de mejorables ya que se requiere mucha madurez y capacidad para “desaprender”. Y esto da para muchos debates.
    Se me ocurre un ejemplo, imagínate la siguiente situación: Estás trabajando frente a un ordenador en un proyecto, un propuesta, una idea o lo que sea, de repente te detienes para ordenar ideas, para pensar, porque quieres dar lo mejor de ti para plasmar algo diferente, de más valor, entonces dejas de teclear, con la mirada perdida tratando de exprimir tu cerebro tratando se sacar lo mejo. Si en ese preciso momento de máxima concentración, pasa un “jefe” por detrás de tu puesto de trabajo…. ¿qué es lo que solemos hacer de forma instintiva?. PONERNOS A TECLEAR RÁPIDEMENTE PARA DISIMULAR. Porque en general no está bien visto que la gente piense, aporte, proponga de forma sistemática
    No hace mucho, escuche a un cliente de una gran entidad, decir a su gente, tras una reunión de negocio en la que un colaborador manifestaba de forma constructiva su opinión acerca un una acción comercial que se estaba poniendo en marcha, que no les pagaban por pensar, le pagaban por hacer que sus equipo vendiesen.
    En definitiva, como tú apuntas, hay mucho camino por recorrer, muchos egos que dejar atrás y muchas cosas que “desaprender” y dejar de hacer en términos de liderazgo para lograr poner en valor el talento de las personas en forma de proyectos de mejora e innovación.
    Y en términos organizativos, sobre simplificando y volviendo al ejemplo, el problema se multiplica cuando a las personas que si se les pagan por pensar (por ejemplo en el lanzamiento de acciones comerciales) hace mucho año que no ven a un cliente, y a los que si se dedican a estar con clientes no se les hace partícipes a la hora de estructurar una campaña. Y eso vale para cliente interno o externo.
    Un saludo y gracias de nuevo por tu comentario.
    David López
    Overlap

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  3. un invitado
    un invitado Dice:

    Brillante!!!
    Sólo un apunte… hay compañías que llevan décadas haciendo las cosas de la misma manera. Por un lado celebran el paso del tiempo que llevan desarrollando su actividad y por otro lamentando el descenso en los márgenes.
    No sólo no obtienen los mismos resultados sino que obtienen resultados inferiores y cuando analizan las causas por las que los resultados han caído encuentran consuelo en «las circunstancias de los mercados», «esta prolongada crisis», «falta de compromiso por parte de los colaboradores»…
    Aquellas compañías que tuvieron visión para plantear otras formas de hacer las cosas han fortalecido los tres pilares fundamentales de todo negocio, el modelo de negocio, el modelo comercial y el modelo de relación con las personas.

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