Almuerzo Overlap con empresas del sector Seguros

El pasado 26 de Febrero tuvo lugar el Almuerzo Overlap del Sector Seguros para directores y responsables comerciales. El evento se celebró en el restaurante Espacio 33, situado en el piso 33 de Torre Espacio.

En este primer evento tuvimos la oportunidad de compartir mesa y mantel con:

• Reale Seguros: Rafael Calderón – Director canal corredores
• Santa Lucía: Jordi Dominguez – Director de Agencias y acuerdos de distribución
• Santa Lucía: Fernando Caravaca – Director de coordinación operativa comercial
• Seguros Pelayo: Guillermo Rothe – Director Comercial
• VidaCaixa: Carlos Lorenzo – Director de ventas

El almuerzo transcurrió en un ambiente cercano y distendido, en el que se compartieron experiencias profesionales y diferentes puntos de vista acerca de los retos del sector que generaron debates interesantes y enriquecedores. Los principales temas de conversación y debate fueron:

La venta de seguros a través de canales digitales:
En concreto la venta a través de internet centró gran parte de las conversaciones. Hoy en día, las altas de nuevos clientes a través de internet todavía no tienen el peso que se les suponía. Sin embargo, el peso del negocio que «pasa por internet” en fases de consulta y comparación antes de la contratación por canales tradicionales es cada vez es mayor. Esta circunstancia, unida a que los patrones de consumo de las generaciones que se están incorporando al mercado (generación Y) son cada vez más multicanal, obliga al sector a acelerar su estrategia de digitalización. Para ello es necesario desarrollar la competencia digital de tal forma que permita, entre otros aspectos, la optimización de leads y la gestión homogénea de la experiencia cliente.

Multicanalidad y homogenización de la experiencia cliente:
De la mano del primer intercambio de opiniones acerca del peso de la venta por internet, las conversaciones derivaron hacia las diferentes estrategias que en términos de multicanalidad las empresas están llevando a cabo. En este punto aparecieron diferentes puntos de vista. Por un lado se defendió el modelo de “omnicanalidad” (mantener una misma estrategia comercial y garantizar una misma experiencia cliente con independencia del canal) frente a los que optan por mantener estrategias diferenciadas según el canal. Se concluyó que el principal reto es superar la amenaza que supone la canibalización de la red tradicional por vender en diferentes condiciones por otros canales (tarificadores, banca seguros…)

Sistemática comercial y uso de herramientas:
El último tema de conversación giró en torno a la necesidad de establecer una sistemática comercial en la red mediada, soportada por herramientas tipo CRM, como elemento impulsor en la consecución de resultados. Este punto fue considerado como la principal fortaleza del competidor “Banca Seguros” con respecto a las compañías de Seguros tradicionales. Frente a esta circunstancia, las conclusiones a las que se llegaron, ya en la última parte de la comida, versaron sobre la necesidad de optimizar la información que las compañías poseen del cliente para mejorar la calidad de la venta, y el uso de herramientas comerciales que permitan intensificar la fase de planificación comercial para mejorar la calidad de la venta y el volumen de negocio.

Desde Overlap ya se está trabajando en el siguiente edición para dar continuidad a los debates planteados en este primer encuentro y hacer balance junto al sector de la primera parte del año.