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Entrevista en Equipos & Talento sobre Neurosales

Neurosales es una disciplina que traduce los hallazgos de la neurociencia en tips prácticos y aplicables a la relación comercial con clientes.

A continuación os compartimos el texto íntegro de la entrevista de Agustín Marqués y Marcos Abollado, expertos de Overlap en Neurosales, para la revista referente en el sector de RRHH y Formación «Equipos y Talento«. Ellos serán los encargados de dirigir el taller «Neurosales: cómo activar el interruptor on/off del cliente» que los próximos días 3 y 4 de febrero se impartirá en las sedes de Overlap en Madrid y Barcelona.

Más información en: http://www.overlap.net/blog/inoverlap/neurosales-como-activar-el-interruptor-onoff-del-cliente

Reserva tu plaza en: http://www.overlap.net/formulario/conferencia-neurosales

A continuación os compartimos el texto íntegro de la entrevista de Agustín Marqués y Marcos Abollado, expertos de Overlap en Neurosales, para la revista referente en el sector de RRHH y Formación «Equipos y Talento«. Ellos serán los encargados de dirigir el taller «Neurosales: cómo activar el interruptor on/off del cliente» que los próximos días 3 y 4 de febrero se impartirá en las sedes de Overlap en Madrid y Barcelona.

Más información en: http://www.overlap.net/blog/inoverlap/neurosales-como-activar-el-interruptor-onoff-del-cliente

Reserva tu plaza en: http://www.overlap.net/formulario/conferencia-neurosales

P. ¿Qué es Neurosales?

R. Neurosales es una disciplina que traduce los hallazgos de la neurociencia en tips prácticos y aplicables a la relación comercial con clientes.

P. ¿Es un nuevo proceso de venta?
R. Es una forma de practicar la venta que se adapta al proceso que el cliente ya tenga establecido, está enfocado a la persona y no a los pasos para la venta, por lo tanto se adapta a cualquier tipo de venta. De hecho es aplicable a cualquier trabajo. Todos nosotros, seamos o no comerciales, vendemos cada día: nuestros puntos de vista en una reunión, nuestras ideas de un proyecto, a nuestro jefe, compañeros, cónyuge, hijos…etc., la mirada de la neurociencia hacia la “venta” nos da luz de cómo tomamos decisiones, la cuáles son en su mayoría “no consciente (I), incluso de cómo funciona el cerebro masculino y femenino, un tema apasionante.

P. La palabra “neuro” está asociada también al Neuromarketing, Neuroliderazgo… ¿Es una forma más compleja de entender cada disciplina?
R. Todos hemos oído hablar de algunas llaves bioquímicas del cerebro (ej. endorfina, dopamina, oxitocina, serotonina…), nosotros trabajamos en cuáles son las aplicaciones reales de este conocimiento.

Otra serie de términos los trabajamos saliéndonos de la actividad de ventas para comprenderlo, y posteriormente trabajamos en situaciones reales. A continuación, un ejemplo:
“Imagínate un padre de familia leyendo en el sofá del salón de casa. Mientras tanto dos de sus hijos están jugando al balón en la cocina y el padre les avisa que dejen de jugar allí porque van a romper algo. Los hijos siguen jugando y se escucha un ruido estruendoso: una jarra de cristal hecha añicos. El padre se levanta muy furioso y entre gritos les infringe un castigo: tres meses sin jugar a la consola…”

En esta situación el padre es víctima de la “ceguera decisional”, es decir, debido a la emoción que lleva consigo, su capacidad de razonar e imprimir un castigo “justo” se anula. Por lo tanto, estar emocionado te quita la libertad a la hora de tomar una decisión. Esto sucede tanto con emociones negativas como positivas, y es una de las vías de aplicación en la venta.

P. Es un ejemplo muy fácil de comprender, ¿qué otras claves trabajáis en vuestro taller de Neurosales?
R. Por ser escuetos, a continuación expongo algunos:

  1. Nuestro cerebro tiene varias regiones y formas de segmentación. La más conocida es la de división hemisférica, sin embargo nosotros abordamos una división con implicaciones directas en la toma de decisiones. En realidad tenemos tres tipos de cerebro: cerebro reptiliano, límbico y racional (II). Cada uno tiene unas funciones en nuestra vida. Solo uno es racional y sin embargo no es precisamente el que más interviene en la toma de decisiones, por tanto si los mensajes de venta se dirigen al cerebro racional, estaremos perdiendo oportunidades (un ejemplo de una mala praxis sería argumentar un servicio en base a sus características sin trabajar cómo aplicaría ese producto a la situación real del cliente).
  2. Hay dos sistemas de pensamiento, el rápido y el lento. En el primero el cerebro consume poca energía y, por tanto, es el habitual en el día a día. El segundo requiere mayor “esfuerzo” y por tanto no se utiliza frecuentemente. “El cerebro siempre tiende a gastar menos energía” (III). Esto significa que existen tácticas que ayudan a la venta a través del sistema “rápido” de pensamiento (IV) y conocer estas tácticas es clave para lograr el objetivo de la venta (por ej. La táctica de argumentos simples y con ejemplos visuales)
  3. El cerebro no distingue entre lo real y lo imaginado: es decir, que la actividad cerebral en una situación imaginada es similar a la vivida en esa misma situación en real. Un ejemplo de cómo llevar a cabo esta táctica sería poner en situación al cliente con detalles de “como sería si ya hubiese comprado el servicio…” y además hablándole al cliente como si él fuera el protagonista…el cerebro del cliente genera el mismo tipo de recompensa que si ya lo estuviera disfrutando.
  4. El cerebro busca lo diferente y original. “Si eres uno más, serás uno menos”. Es decir, tengo que trabajar cómo quiero que el cliente me recuerde después de haber estado con él.

P. Haces constantemente alusión a las fuentes de tus afirmaciones, ¿por qué?
R. Cuando en un aula alguien hace alusión a astrología o física, nadie discute. Sin embargo, cuando hablas de comunicación persuasiva o del comportamiento del hombre y de la mujer… todo el mundo opina. El hecho de basarnos en estudios científicos ayuda a generar autoridad.

Los que hemos desarrollado el producto de Neurosales en Overlap somos expertos en ventas, liderazgo y aprendizaje. Hemos investigado a expertos en neurociencia y hemos conseguido aplicarlo no sólo a la venta, sino también al mando en su ejercicio de liderazgo, de ahí que sea tan importante enmarcar cada afirmación en un marco científico, lo cual no quita que el debate se produzca en el aula, un debate más dirigido a la puesta en práctica que a desautorizar la afirmación de la que estemos hablando.

P. Tengo entendido que incluís algunas claves de aplicación propias, es decir, no basadas en estudios científicos, ¿cuáles son?
R. Sería pretencioso por nuestra parte decir que hemos inventado algo totalmente nuevo. Fruto de la observación de los trabajos con comerciales y líderes de diferentes empresas, hemos extraído algunas claves ligadas las investigaciones que hemos estado analizando en este ámbito de neurociencia, estamos orgullosos por la acogida que están teniendo, a continuación un resumen de algunas de ellas:

  1. «Falacia de control», en resumen se trata de que a través del conocimiento y control del proceso de ventas en indicadores, llegamos a un nivel mínimo de excelencia y que a largo plazo debemos de dirigirnos a otras variables como la motivación al logro, la confianza en el equipo y la actitud hacia el producto, servicio e incluso la propia visión de la Compañía.
  2. “Los tres niveles de intercambio”, piensa en tu propio trabajo. Si solo trabajas y a cambio te dan una nómina, es un primer nivel de intercambio (llamado “win- win). Si además comparten contigo información de resultados y te piden opinión de ciertas decisiones, entonces sientes que “cuentan conmigo”. Si además comparten la visión de la empresa, y establecen vínculos emocionales, llegamos al nivel de “yo soy la Empresa”. Algo parecido ocurre en la relación con los clientes, el trabajo consiste en qué nivel de intercambio tengo con cada cliente y cómo ascender en esos niveles.
  3. Fórmula del éxito en la venta: no voy a desarrollar la fórmula completa, pero sí adelantar algunas variables que desarrollamos y que hemos detectado que son clave para ese éxito, no sólo en la venta, sino en el desempeño profesional:

a. Capacidad subjetiva: siempre se ha hablado de la “aptitud”. En esta fórmula nosotros no hablamos de si somos capaces de hacer algo, sino de si “creemos” que sí o no somos capaces de hacerlo. Es un tema que sólo esta variable daría par un día de trabajo (variable fundamental en líderes, padres de familia…)

b. Experiencia: la historia de cada uno afecta en cómo vemos la realidad y actuamos sobre ella. En la experiencia hacemos hincapié en la mirada hacia el error: verlo como fracaso o bien como aprendizaje.

c. Personalidad: y dentro de la personalidad ponemos foco en la actitud hacia la vida (es el 50% de la personalidad) y la epigénesis (V) es decir, nuestro destino está determinado genéticamente, pero la evolución de nuestros mecanismos cerebrales nos permiten escoger y planificar nuestros actos.

P. ¿Qué consejos sencillos nos darías para aplicarlo a cualquier relación personal y de venta?

  1. Presencia: el 46% del tiempo en un día nuestra mente está en el pasado o en el futuro. El primer consejo es estar con el otro, para el otro.
  2. Respeto: el “otro” es perfecto y tiene buena intención. En coaching lo llaman “distinción”, entre “aceptar y resignarse. Si la otra persona me critica o no me gusta su forma de ser, pensar y/o actuar, aceptarlo. El otro es perfecto en su intención, desde esa óptica lograremos disfrutar de cualquier relación y situación de venta y además eso se hará visible y ayudará a la venta.
  3. Capacitar: especialmente a nosotros mismos, aunque también es importante capacitar el otro. En cuanto a capacitarnos, un consejo que yo practico constantemente: antes de tener una conversación o reunión importante, hablarnos en alto a nosotros, capacitarnos y llenarnos de energía (no digo qué palabras utilizo delante del espejo del “ascensor”, pero podéis imaginarlo… Por otro lado, después de una reunión que no ha salido bien, hablarnos a nosotros para capacitarnos y volver a un estado mental de éxito, basado en el aprendizaje (el fracaso no es más que una diferencia entre lo que esperaba y lo que ha ocurrido, una diferencia que me permite aprender).

TALLER «NEUROSALES» IMPARTIDO POR OVERLAP:

Lugares y fechas de impartición del taller: 

  • MADRID: 3 de Febrero. 9:00-11:00 h. Avda. del Partenón, 10, Planta 2. 28042, Madrid.
  • BARCELONA: 4 de Febrero. 9:00-11:00 h. Edificio Alta Diagonal. Diagonal, 640 – Planta PB. 08017 Barcelona

Dado que el aforo es limitado, se recomienda solicitar cuanto antes una plaza para poder asistir llamando al +34 91 721 02 21, o bien a través del siguiente formulariohttp://www.overlap.net/formulario/conferencia-neurosales

Más información en: 

Referencias:

(I) Universidades de Hardvard y Yale, entre otras: “El 95% de nuestras decisiones son subconscientes”
(II) The triune brain evolution, MacLean, P.
(III) Dra. Katherine Benziger
(IV) The science of persuasion, Cialdini R.B.
(V) LʼHomme de vérité, Jean-Pierre Changeux

Agustín Marqués y Marcos Abollado, expertos en Neurosales de Overlap.

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