Tres errores a la hora de implantar una sistemática comercial

7:00 de la mañana. Me levanto a tomar un café, y mientras las tostadas se hacen voy a despertar a los niños…. Y después de otras tantas tareas rutinarias, me ducho y me voy a trabajar. Eso lo tengo establecido, no sé por qué, no sé desde cuándo, pero me siento cómodo haciéndolo así. Cuando he tenido que ducharme primero por diferentes motivos no me he sentido cómodo.

¿Tienes tú también una rutina cada mañana? ¿Qué te convencería para cambiar una rutina tan arraigada como las primeras tareas de la mañana?

Soy consciente de la simplicidad del ejemplo, pero imagínate que el cambio que tienes que afrontar está relacionado con tu “método” de trabajar, esa forma tan personal que tienes de relacionarte con los clientes, esa sistemática de llamar, visitar, reportar esa visita, etc.

Este mismo ejemplo es aplicable a todo cambio, y según estoy viendo a lo largo de los proyectos donde Overlap implanta una gestión del cambio, especialmente en la fuerza de ventas, cambiar NO es tan fácil como dicen los libros de autoayuda.

A más del 70% de las personas* les gustaría cambiar algún hábito; sin embargo la imposición del cambio genera rechazo, miedo, confusión, indiferencia y en un porcentaje menor un “reto”. ¿Cómo manejar un cambio en los métodos con personas cuya emoción hacia ese cambio no es positiva?
Pongámonos en la piel de un profesional que lleva varios años trabajando en una red de ventas y la Dirección le indica que debe de trabajar diferente, le indican que se ha creado un método mejor que todos deben de llevar a cabo, que tendrá un seguimiento sobre qué , cómo y cuánto está vendiendo.

• ¿Qué piensas- estando en su piel- ante este escenario?
• ¿Qué sientes en esta situación?

Hay un aspecto previo si queremos que realmente se lleve a cabo un cambio productivo y permanente en una sistemática comercial: vencer la sensación de “miedo”. Si existe esta emoción, olvídate del resto.

No es objeto de esta reflexión explicar el método que Overlap lleva a cabo para lograr el cambio, sí haré mención de forma concreta a algunos de los errores que considero relevantes en la gestión de un cambio en la sistemática comercial:

ERROR 1. El protagonista del cambio está en cada persona, no en la organización, no en los jefes, no en las consultoras, no en el gurú que ha ideado una nueva estrategia comercial.

¿Cómo evitar este error?
Idear el proyecto como una gestión del cambio que debe de surgir de abajo arriba.

ERROR 2. Habitualmente el esfuerzo (y las medallas) están en el diseño: dinero, tiempo, personas, involucradas en diseñar nuevos escenarios y en cómo llevar a la realidad ese cambio.

¿Cómo evitar este error?
Equilibrando la balanza, invirtiendo tiempo en la red comercial, hablando con ellos, ilusionando a cada equipo de la fuerza de ventas, pidiendo opinión sobre la mejor forma de implantar, haciéndoles partícipes de esa nueva “visión” y cuidando la implantación hasta el máximo detalle. Cuantos manuales en estanterías cogiendo polvo, algunos que fueron bendecidos, muy bien maquetados y luego, a la hora de llevarlo a la realidad sirvieron de poco.

ERROR 3. No valorar la “divergencia”, es decir, la forma original, personal y diferente de llevar a cabo la relación comercial. La semana pasada vi la película “Divergentes”. La película me fascinó y relaciono esa forma de actuar que esta pre-establecida y que anula la libertad y formas personales de actuar.

¿Cómo evitar este error?
Reconociendo positivamente cuando alguien enriquece el modelo establecido; también dejando en evidencia que el modelo marca unos patrones que cada uno debe de hacer suyos y saber aplicar de forma personal. Esto no significa que ya no existe “homogeneidad”, sino que es necesario manejar el equilibrio y esto es un arte, y en este arte entra Overlap, como experta en cómo lograr impacto en resultados comerciales partiendo de las personas.

* Datos ofrecidos por Charles Duhigg en The New York Times:

http://topics.nytimes.com/top/reference/timestopics/people/d/charles_duhigg/index.html